Bela knjiga: Izbira CRM prodajalcev
Ta dokument opisuje težko, discipliniran postopek za izbiro pravih CRM prodajalec za vaše podjetje. Ne push vnaprej določenega seznama perilo funkcionalnosti, temveč opisuje, kako opredeliti svoj nabor zahtev in ugotovite, kateri prodajalci jih resnično veseli.
Ta dokument obravnava naslednje ključne izbirna merila:
Funkcionalnost: Zakaj je bistvenega pomena za zbiranje kvantitativnih podatkov potencialnih prodajalcev in kako najti prave postavljati prava vprašanja.
Odzivi: Kako pridobiti podrobne odgovore od najbolje usposobljene prodajalce in preprečiti nepotrebno porabo časa z ne-predjedi.
Demos: s smrtnim izidom napaka v večini predstavitve in kako se mu izogniti.
Cen: Kako, da se pogaja s potencialnimi ponudniki cen in določitev stvarnih pričakovanj glede tekočih stroškov.
Pred razpravo o izbiri CRM prodajalca, let's preživeti trenutek za pregled, zakaj je tako pomembno. Razlog je zelo preprost - da bo stopnja napak za prefinjeno CRM implementacije giblje med 25% in 80% in razlika ni toliko v dejstvih, samo njihovo razlago.
Če ste vključuje samo najbolj podlo trebuh flops v opredelitev odpovedi, je uspešnost verjetno je 75%, če pa vključuje glavne prekoračenih stroškov, zamude v proizvodnji, ni izpolnila pričakovanj in vedno večji stroški postprodukciji, da bo stopnja napak, lahko dejansko biti višji od 80%.
Izbira narobe prodajalec je hkrati največji posamični vzrok za neuspeh CRM implementacije in najlažje izogniti.
IZBIRNI Slogi
Obstaja več stilov, da podjetja uporabljajo, da izberejo prodajalec in ti lahko na splošno označili kot: Varnost v številkah, Standard Analysis, in Enhanced Analysis. Let's sprejme kratek pogled na vsako od njih.
Varnost v številkah:
Pri tem pristopu, kupec preprosto išče prodajalca (s) z največjim tržnim deležem. Njegov namen je za varnost, vendar lahko dejansko uvedejo hude dejavnikov tveganja. Še zlasti:
Večji prodajalec, manj verjetno, da so prisluhniti vašim potrebam.
Trgovci ponavadi doseže velik tržni delež s poudarkom na prodajo tipičnega kupca. Če vaše podjetje ne ustreza, da profil, rešitve ne bo niti primerni.
Glede na dva prodajalci s podobnimi sredstvi, tisti, ki porabi denar za promet bo, vsaj v kratkoročnem obdobju, dosegli večji tržni delež od tistega, ki porablja denar na razvoju stabilnega izdelka.
Vodilna na trgu, zaračuna ceno, premijo prav zato, ker tako veliko podjetij to odkup pristop.
Seveda, dolgoročno sposobnost preživetja prodajalec kritična presoja in bo dejavnik v vašo oceno. Prodajalec velikost, dobičkonosnost, letih poslovanja in seveda kakovost izdelka, so povezani z preživetje. Poleg tega ti dejavniki ne konkurirajo, temveč se dopolnjujejo z analizo tehnike, opisane v nadaljevanju.
Standard Analiza in Enhanced Analiza:
Osnovnih korakov za Standard analize in analize Okrepljeno so enaki, vendar pa podrobnosti o tem, kako so izvedeni zagotavljajo popolnoma različne, celo nasprotno, rezultati. Začnimo s povzetkom vsakem koraku.
1) pripravi podrobno RFP
2) Pošljite morebitnih ponudnikov in ozek seznam navzdol na 3-5 močne kandidate na podlagi njihovih odgovorov.
3) lahko zaprosijo vsakega od njih za demo, ki ponazarja želeno sistem.
4) Pogajati cen
br /> Podrobnosti
1) pripravi podrobno RFP in ga pošlje veliko prodajalcev
Pristop Standard je govoriti z upravitelje, poslovodje, uporabnikov in drugih zainteresiranih strani, ugotovite, kaj potrebujejo, in opišite te v dokumentu.
Na primer, lahko manager, upoštevajte, da podjetja se nenehno spreminja in napoveduje, ki imajo za upravljanje dodatne informacije v prihodnosti, kar vodi v element vrstice v RFP, kot so: "mora biti sistem omogoča oblikovanje po meri tabel"
To je v redu, kolikor gre, problem je tisto, kar je bilo navedeno v zahtevi zgolj kakovostno in izpusti pomembne informacije. Na primer:
Kako dolgo traja, da ustvarite tako meri mizo in kaj je potrebno strokovno znanje?
Odgovorov je lahko od 30 minut do 3 mesece posvetovanja čas od strokovnjakov, ki zaračuna 200 $ na uro. Slednji odgovor bo stalo več kot 100.000 $ na mizo in CRM podjetij ne bo vas opozoriti na to vnaprej. Dejansko lahko dajo večino svojih prihodkov od teh storitev.
Ali po meri mize se obnašajo kot native mize?
Če je odgovor "da", morate spremljala z bolj podrobnih vprašanj za potrditev resničnosti te izjave, kot so: Ali lahko ustvariti povezave med meri tabel in native mize? Lahko poiščete na poljih v tabelah po meri? Lahko ustvarite poročila in poslovnih pravil o njih? So vključeni v izvoz?
Ali prisotnost meri tabel ustvariti nobenih ovir za nadgradnjo vašega sistema?
Dodatni stroški za nadgradnjo sistema s po meri tabel lahko sega od nič do izvoznikov vseh podatkov, redoing celotno meri tabelo iz nič, in ponovno uvoziti podatke in molim, da gre nič narobe.
Kot smo videli iz tega lahko na primer količinske odgovorov pokaže, ali je dano lastnost zagotavlja osnovne funkcionalnosti, ki vaše podjetje potrebuje za rast in prilagajanje spreminjajočim se razmeram ali preprosto neuporabna kontrolni točki, namenjeno zadovoljevanju RFP je od naivnih strank.
Zgornji primer se osredotoča na eno samo točko, toda enako velja na celotnem splošnih načel in tukaj je preprost trik za ugotovitev, kaj postavljati prava vprašanja:
Če niste prepričani, kaj količinske vprašanja morate vprašati, se obrnite na prodajalce, ki podpirajo želeno funkcionalnost in rekel: »Jaz sem veseli, da ste podpirajo funkcijo X. Katera vprašanja vam priporočamo vprašam drugih ponudnikov, ki tekmujejo za to prodaja bi ugotovili, kako so ga v celoti podpirajo in ali obstajajo kakršne koli omejitve ali dodatnih stroškov, povezanih z njihovim izvajanjem "?
Potem vsede in gledal, kot prodajalci padec nad seboj, da vas oskrbe z vprašanji, ki se izpostavljajo slabosti med svojimi tekmeci. Včasih bodo celo izpostavili svoje slabosti.
Okrepljeno postopek:
Standard RFP samo sprašuje, ali lahko prodajalec izpolnjuje zahteve, vendar se okrepljeno boste roko dodatne količinske informacije:
a) Kako dolgo bo trajalo, da izvajanje te funkcije?
b) Kaj so takojšnje in dolgoročne stroške, povezane z njegovo uporabo?
c) Ali so omejitve, ki izhajajo rešitev?
2) Pošljite RFP do morebitnih ponudnikov
To lahko traja tedne ali celo mesecih trdega dela za pripravo natančnega, sondiranja RFP.
Ampak to je vse zaman, če ne boste dobili odgovorov, ki so prav tako podrobno in lahko traja dolgo časa, da odgovori na podroben RFP. Če je bil poslan 50 prodajalcev, edine, ki bo takrat, ko so tisti, ki so obupani in / ali nameravate poplačilo njihovih stroškov, potem ko so si zaklenjena v kot stranko. Seveda, bodo morali ne samo povrnitev stroškov, ki prodajo za vas, ampak tudi vse prodajne jim ni uspelo. Zato bo večina prodajalcev spregledate tako RFP, če boste sledili okrepljeno.
Okrepljeno postopek:
Prvi zožiti seznam potencialnih ponudnikov z mini-RFP, ki zahteva svoj top deset vprašanj. Bi moralo biti omogočeno, da se odzovejo na prodajalca tega dokumenta ali spletni obrazec, v 20 minutah ali manj. Točno vprašanja odvisen od vaših potreb, vendar pa mora vsekakor: Koliko bo to stalo v naslednjih nekaj letih, kako dolgo bo trajalo, da izvajanje in poskusite sistem, preden se odločijo za nakup?
Odgovori bi vam omogočajo, da zožite svoj seznam za 3-5 prodajalci in si vzeli čas za odgovor se bo delno storjena. Zdaj jim povem, da so jih dali v ožji seznam in jih zadeti s polno RFP. Vedo, da imajo 25% možnosti, da postane precejšen prodajo, morajo biti pripravljeni, da se odzove.
3) lahko zaprosijo vsakega prodajalca za demo, ki ponazarja želeno sistem.
Na tej stopnji, mnoga podjetja povedal prodajalec, kaj naj končni sistem izgledal, jih prosi za izvajanje, kolikor je to mogoče in razpored demo videti, da so izpolnjene.
Problem je, da ta proces ne meri, kako učinkovito se lahko prodajalca programske opreme, ki se uporabljajo za ustvarjanje sistema, kar potrebujete, ampak koliko časa in truda so pripravljeni porabiti loviš podjetja. Kot splošno pravilo, bolj podjetje načrtuje, da vam zaračuna, so bolj bodo pripravljeni porabiti, da bi dobili posel.
Na kratko, se bo standardno metodo rezultat v vaši izbiri podjetje, ki namerava si udaril z najvišjo možno stroške v obdobju trajanja pogodbe.
Okrepljeno postopek:
Rešitev je preprosta - ne povedo prodajalci točno tisto, kar želite videti vnaprej, ampak jih zadeti s svojim podrobne zahteve v demo sam in ga prosite, da dokaže, živi, kako bi jih oblikovati omrežja za zadovoljitev teh potreb.
Moral bi biti vnaprej o tem - za opozorilo vnaprej, da boste jih zaprosila za konfiguriranje sistema med demo, tako da lahko imajo tehnične vire stoji, vendar ne sprejemam izgovorov med demo sam ali jim informacije, ki jih lahko uporabijo pripraviti sistem vnaprej.
To je lahko zvok brutalno, vendar ste stave vaš ugled in zelo verjetno, boste prihodnosti družbe na sprejemanje pravilnih odločitev. Making življenje enostavno za svoje prodajne ekipe je le del vašega opis delovnega mesta in ga lahko uporabite tudi ta postopek za merjenje njihove poštenosti.
Denimo vaše RFP vprašal dve prodajalci, kako dolgo bo trajalo, da ustvarite prilagojeno tabelo, prvi odzval "5 minut", vendar si prizadevale, da dejansko dobili v narejeno v 15. Drugi odgovoril "25 minut", vendar je izpolnjen v 20. Razmislite drugi prodajalec boljše potencialnega partnerja, ali vsaj prilagodili prvo prodajalca RFP odgovorov glede na neskladje med svojimi obljubami in realnostjo.
4) Pogajati cen
Nekateri ljudje se zdi, da uživa v pridobivanje velik popust za drage programske opreme in bi raje plača 75.000 $ za 200.000 $ sistem kot 50.000 $ za $ 75.000 sistem.
Problem je, da za razliko od nakupa hiše pa se izvajanje in tekoče stroške zlahka presegla začetne nakupne cene. Ko ste zaklenjeni v $ 200.000 sistema, prodajalec ima vse vzvoda in si lahko veselimo plačuje polno ceno za izvajanje storitve, podpora, posodobitve in dodatne licence. Pravzaprav so verjetno že imate strategijo za povračila 125.000 $ "popust", skupaj z obrestmi.
Okrepljeno postopek:
Bodite realni. Poglej cenik in predpostavlja, da po vsakem začetnem popustov, je ta blizu temu, kar boš plačal.
Pri pogajanjih popust za programsko opremo, poskusite dobiti tisto, ki bo pokrival dodatnih licenc in nadgradenj za prvo leto ali celo dlje, če je to mogoče.
Prosite za določen ponudbena cena na sami izvedbi. Morda ne razumem, vendar lahko za osvetlitev pogovor, če prodajalec, ki ocenjuje 2 tedna v odzivu RFP ne bodo storile, da dejansko to počeli v 2 mesecih na podlagi fiksne cene. Če ocenjujejo, da bo trajalo 2 tedna, ampak zahteva plačilo za 2 leti za določen izvajanje ceno, potem pa domneva, da bo trajalo 2 leti.
OPOMBE
Ta dokument se morda zdi, da antagonist CRM prodajalcev, vendar to ni namen. Postopku ocenjevanja na nujno zdržljiv in morate zaščititi svoje interese, temveč je cilj najti pravega partnerja za močan dolgoročen odnos. Vaša taktika v tem procesu, je treba težko, vendar pregledne in etično.
POVZETEK
Izbira pravico CRM prodajalec težka naloga in zahteva enako težka miselnosti, ampak po discipliniran pristop, ki se osredotoča na vaše potrebe in zahtevna podrobno količinsko kot tudi kvalitativne podatke od potencialnih ponudnikov, boste lahko dobro informirane odločitve, ki povečuje vaše možnosti za uspeh. Rezultat bo odnos, ki temelji na stabilno podlago in tehnologijo, ki ustreza vašemu podjetju.
Popolne informacije o izdelku, kot tudi predstavitve in prosti CRM downloads poskus software, ki so na voljo na http://www.enterprisewizard.com
.
Bele knjige o strankami programske opreme za upravljanje odnosov so na voljo na http://www.enterprisewizard.com/white.htm .
O ENTERPRISEWIZARD INC:
S sedežem v Silicijevi dolini in prodajalcev po vsem svetu, EnterpriseWizard, Inc je vodilni ponudnik močnih, dostopnih, in lahko razporejenih 100% spletno avtomatizacijo poslovnih procesov (BPA), rešitve za organizacije vseh velikosti.
Naše podjetje je pritegnil stranke iz industrije z neizmerno različne potrebe, od ustanavljanjem podjetij na Fortune 500 podjetij, kot so Chevron, Merrill Lynch in NEC, saj smo se ustanovili leta 1991.
Na podlagi svoje nagrajene predhodnika izdelek SupportWizard, EnterpriseWizard CRM je top-rated, out-of J2EE-the-box rešitev za sledenje izdaje, helpdesk, podpora strankam, prodaja, e-pošta, trženje in avtomatizacijo. Organizacije lahko vstati in teče hitro s privzetimi predlogami, in lahko okrepi in razširi uporabo prek intuitivnega brskalnika vmesnik. Odjemalci se prilagoditi sistem za Sarbanes-Oxley in Uredba vlade, Project in Time Management, Upravljanje sprememb, in druge specializirane aplikacije.
