Cartea Albă: Alegerea unui furnizor de CRM
Acest document descrie un dur, proces disciplinat pentru alegerea furnizorului de dreptul de CRM pentru compania dumneavoastră. Aceasta nu împingeţi-o listă predefinită de spălare de funcţionalitate, dar descrie cum să se definească propriul set de cerinţe şi de a afla care vânzătorii într-adevăr le atinge.
Această lucrare abordează criterii de următoarea cheie de selecţie:
Funcţionalitate: De ce este esenţial pentru a aduna informaţii cantitative de la vânzătorii de potenţial şi cum să găsească întrebările dreptul de a cere.
Răspuns: Cum se pot obţine răspunsuri detaliate din cele mai bune-furnizorii calificat şi pentru a evita pierdem timpul cu caractere non-demaroare.
Demo-uri: defect fatal în cele mai multe demo-uri şi cum să evite aceasta.
Preturi: Cum de a negocia cu furnizorii de stabilire a preţurilor potenţiale şi a stabilit asteptari realiste despre costurile în curs de desfăşurare.
Înainte de a discuta selectarea unui furnizor de CRM, sa petreceti un moment pentru a revizui de ce este atât de important. Motivul este destul de simplă - rata de eşec pentru sofisticate variază CRM implementări între 25% şi 80%, iar diferenţa nu este atât de mult în situaţia de fapt, doar interpretarea lor.
Dacă doriţi doar să includă Flops burtă cel mai abject în definiţia de eşec, rata de succes, probabil, este de 75%, dar dacă includ depăşiri de costuri majore, întârzierile de producţie, incapacitatea de a răspunde aşteptărilor şi escaladării post-costurile de producţie, rata de eşec ar putea de fapt să fie mai mare de 80%.
Alegerea vânzătorul greşit este atât cel mai mare singur motiv pentru eşecul de implementări CRM şi cea mai uşoară de a evita.
STILURI DE SELECTIE
Exista mai multe stiluri pe care companiile folosesc pentru a alege un furnizor şi acestea pot fi caracterizate ca fiind în linii mari: de siguranţă în numere, standard de analiză, precum şi întărirea de analiză. Să aruncăm o scurtă privire la fiecare dintre ele.
Siguranţa in cifre:
În această abordare, cumpărătorul arată pur şi simplu pentru vânzător (e) cu cea mai mare cota de piaţă. Acesta are ca scop pentru siguranţă, dar poate introduce de fapt, factorii de risc severă. În special:
Cu cat mai mare furnizor, mai puţin probabil ca acestea sunt de a asculta nevoile dumneavoastra.
Furnizori de obicei atinge o cota mare de piaţă prin concentrarea pe de vânzare către clientul tipic. Dacă firma dvs. nu se potriveşte că profil, soluţia nu se va potrivi fie.
Având în vedere doi vânzători cu resurse similare, cel care cheltuieşte bani pe piaţă va fi, cel puţin pe termen scurt, atinge o cotă de piaţă mai mare decât cel care cheltuie banii pe care dezvoltă un produs robust.
Lideri de piata percepe o primă de preţ, tocmai pentru că atât de multe companii să ia această abordare de cumpărare.
Desigur, viabilitatea pe termen lung în care vânzătorul este un aspect critic şi va factor de evaluare în dumneavoastră. Mărimea Vendor, rentabilitatea, ani în afaceri şi de calitate desigur produsului sunt legate de viabilitatea. În plus, aceşti factori nu concurează cu, dar sunt complementare pentru a tehnicilor de analiză descrise mai jos.
Standard de analiză şi consolidată Analiza:
Paşii de bază pentru Standard Analiză şi consolidată Analiza sunt identice, dar detalii despre modul în care acestea sunt puse în aplicare furnizează complet diferite, chiar opuse, rezultate. Să începem cu sumarizarea fiecare pas.
1) Elaborarea unui RFP detaliată
2) Trimite la vânzătorii de posibile şi de a reduce lista în jos pentru a 3-5 candidaţi puternice, bazate pe răspunsurile lor.
3) Pune fiecare dintre ele pentru un demo pe care ilustrează sistemul dorit.
4) de stabilire a preţurilor Negociaţi
br /> Detalii
1) Elaborarea unui RFP detaliată şi trimite-l la o gamă largă de furnizori
Abordarea standard este de a vorbi la administratori, manageri, utilizatori şi alte părţi interesate, afla ce nevoie şi de a descrie aceste într-un document.
De exemplu, managerul poate să o notă de faptul că mediul de afaceri este în continuă schimbare şi anticipează având de a gestiona informaţii suplimentare în viitor, ceea ce conduce la un element de linie din RFP, cum ar fi: "Sistemul trebuie să permită crearea de tabele personalizate"
Acest lucru este bine, în măsura în care aceasta merge, problema este ceea ce cerinţă a fost declarat în termeni pur calitativi şi omite informaţiile critice. De exemplu:
Cât timp durează pentru a crea un astfel de tabel particularizat expertiza şi ceea ce este necesar?
Răspunsuri poate varia de la 30 de minute pentru a 3 luni de consultanta timp de la specialisti care taxa de 200 dolari pe oră. Răspunsul acesta din urmă va costa peste 100.000 de dolari pe masă şi companii CRM nu va avertiza de acest lucru în avans. De fapt, ele pot face cele mai multe dintre veniturile lor de astfel de servicii.
Nu tabele personalizate se comporte ca tabele maternă?
Dacă răspunsul este "da", trebuie să urmaţi cu mai multe întrebări detaliate pentru a confirma adevărul acestei declaraţii, cum ar fi: Poti crea legături între tabele personalizate şi tabele maternă? Pot să vă căutaţi pe câmpurile din tabele la comanda? Pot să vă creaţi rapoarte şi regulile de business pe ele? Sunt incluse în exporturilor?
Are prezenţa unor tabele personalizate creează nici un obstacol pentru a Actualizarea sistemului?
Costul suplimentar al Actualizarea unui sistem cu tabele personalizate pot varia de la zero la exportul tuturor datelor, reface întregului tabel particularizat de la zero, re-importul de date şi rugându-se că nimic nu merge bine.
Aşa cum vom vedea din acest exemplu, răspunsurile cantitative poate arăta dacă o anumită caracteristică oferă funcţionalitate esenţial ca firma dumneavoastră are nevoie să crească şi să se adapteze la condiţiile de schimbare sau este pur şi simplu un element inutil listă de verificare conceput pentru a satisface RFP de la clienţii naivi.
Exemplul de mai sus se concentrează pe un singur element, dar aceleaşi principii generale se aplice pe întreg şi aici un truc simplu pentru a afla ce întrebări să întreb:
Dacă nu sunteţi sigur ce întrebări cantitative, trebuie să vă întrebaţi, contactaţi vânzători care susţin funcţionalitatea dorită şi spun: "Mă bucur să văd că te suport caracteristică X. Ce întrebări îmi recomandaţi să te întreb la alţi furnizori care sunt concurente pentru acest de vânzare pentru a determina modul în care o susţină pe deplin şi dacă există nici o limitare sau costuri suplimentare legate de punerea în aplicare a acestora "?
Apoi, stai pe spate şi priviţi ca vânzătorii cădea peste ei înşişi de a furniza tu cu întrebările la care expune punctele slabe între concurenţii lor. Uneori, ei vor expune chiar şi slăbiciunile lor.
Procesul de Enhanced:
Un RFP standard de doar se întreabă dacă un furnizor poate satisface cerinţele, dar procesul de consolidate va braţ vă cu informaţii suplimentare cantitative:
a) Cât timp va lua pentru a pune în aplicare această facilitate?
b) Care sunt imediate şi de costurile pe termen lung asociate cu folosesc?
c) Sunt orice limitări în soluţia rezultată?
2) Trimite RFP pentru vânzătorii de posibile
Aceasta poate dura săptămâni, sau chiar luni de muncă din greu pentru a produce o detaliată, RFP sondare.
Dar e tot pentru eşec, dacă nu obţine răspunsuri care sunt la fel de detaliate şi poate dura mult timp pentru a răspunde la un RFP detaliate. În cazul în care a fost trimisă la 50 de furnizori, singurii care vor avea timp sunt cei care sunt disperaţi şi / sau de planificare pentru a recupera costurile lor, odată ce aţi blocat în calitate de client. Desigur, acestea vor trebui să recupereze, nu doar costul de a face vânzarea de a tine, dar, de asemenea, din toate vânzările aceştia nu au reuşit să facă. Acesta este motivul cel mai vânzătorii va ignora pur şi simplu o astfel de RFP excepţia cazului în care urmaţi procesul de sporită.
Procesul de Enhanced:
În primul rând îngust stabilire a listei de furnizori potenţiali, cu o mini-RFP care cere de top dvs. de zece întrebări. Acesta ar trebui să fie posibil ca vânzătorul să răspundă la acest document sau formular online, în 20 de minute sau mai puţin. Întrebări exacte depind de necesităţile dumneavoastră, dar ele ar trebui să includă cu siguranţă: Cât de mult va costa peste următorii doi ani, cat timp va lua să pună în aplicare şi puteţi încerca sistemul înainte de a decide într-o cumpărare?
Răspunsurile ar trebui să vă dau posibilitatea de a restrânge lista dvs. de la 3-5 furnizori şi prin luarea de timp pentru a răspunde acestea vor fi parţial angajate. Acum, le spun că au făcut scurtă listă şi apăsaţi-le cu RFP complet. Ştiind că au o şansă de 25% de a face o vânzare însemnată, acestea ar trebui să fie dispusă să răspundă.
3) Adresaţi-vă fiecare furnizor pentru un demo pe care ilustrează sistemul dorit.
În acest stadiu, multe companii spun vânzător de ceea ce sistemul finite trebuie să arate ca, cere-le să pună în aplicare cât mai mult posibil şi calendarul pentru a vedea un demo pe care le-au realizat.
Problema este că acest proces nu măsură de cât de eficient furnizor de software-ul poate fi folosit pentru a crea un sistem de care aveţi nevoie, dar cum de mult timp şi efort în care sunt dispuşi să-şi petreacă urmarind de afaceri. Ca regulă generală, cu atât mai mult este o companie de planificare de a încasa, ei mai mult vor fi dispus să o cheltuiţi pentru a obţine de afaceri.
Pe scurt, metoda standard va conduce la alegerea dvs. de companie care intenţionează să te lovesc cu cele mai mari costuri posibil pe parcursul duratei de viaţă a contractului.
Procesul de Enhanced:
Soluţia este simplă - nu spun vânzătorii de exact ce vrei sa vezi in avans, dar a lovit-le cu cerinţele dumneavoastră detaliate în timpul demo în sine şi să le cereţi să demonstreze, vii, cum s-ar configura sistemul pentru a satisface aceste nevoi.
Tu ar trebui să fie in avans cu privire la acest lucru - avertizează în avans pe care le va fi, cerându-le pentru a configura sistemul în timpul demo, astfel încât acestea să poată dispune de resurse tehnice în picioare de către, dar nu accepta scuze în timpul demo în sine sau a le da informaţii pe care le pot folosi să se pregătească de sistem în avans.
Acest lucru poate suna brutal, dar sunteţi de pariuri reputatia dvs. şi destul de posibil, ai companiei viitoare pentru a face alegerea corectă. Efectuarea de viaţă uşoară pentru echipa lor de vânzare este pur şi simplu o parte din descrierea de locuri de muncă dvs. şi puteţi utiliza, de asemenea, acest exerciţiu pentru a măsura onestitatea lor.
Să presupunem că vă RFP întrebat două vânzătorii de cât timp ar lua pentru a crea un tabel particularizat, primul răspuns "5 minute", dar a luptat pentru a obţine de fapt, în făcut în 15. De-al doilea a răspuns "25 minute", dar terminat-o în 20. S-ar putea lua în considerare două vânzător de un partener mai bun potenţial, sau cel puţin a regla de răspunsuri primul furnizor de RFP, având în vedere discrepanţa dintre promisiunile şi realitatea lor.
4) de stabilire a preţurilor Negociaţi
Unii oameni par sa incante în obţinerea de un discount profundă cu privire la software costisitoare şi ar plăti mai degrabă 75.000 dolari pentru un sistem de 200.000 dolari 50.000 de dolari pentru un sistem de 75.000 dolari.
Problema este că, spre deosebire de cumpararea unei case, punerea în aplicare şi costurile curente poate depăşi cu uşurinţă preţul iniţial de achiziţie. După ce aţi blocat în sistemul de 200.000 dolari, vânzătorul are toate pârghie şi aveţi posibilitatea să aştept cu nerăbdare să plata preţul întreg pentru servicii de implementare, suport, upgrade-uri şi de licente suplimentare. De fapt, ei, probabil, au deja o strategie pentru a-şi recupera 125.000 dolari "reducere", cu interes.
Procesul de Enhanced:
Fii realist. Uită-te la preţul de listă şi îşi asumă faptul că, după orice reduceri iniţială, acest lucru este aproape de ceea ce va fi de plată.
Atunci când negociază o reducere pentru software-ul, să încercaţi să obţineţi unul care va acoperi de licenţe suplimentare şi upgrade-uri pentru primul an sau chiar mai mult, dacă este posibil.
Cereţi o ofertă de preţ fix privind punerea în aplicare în sine. Este posibil să nu a lua it, dar se poate face pentru o conversaţie luminoase atunci când un furnizor de care sunt estimate la 2 săptămâni, în răspuns RFP nu vor să se angajeze să faci de fapt, în 2 luni pe o bază de preţ fix. În cazul în care estimează că va fi nevoie de 2 săptămâni, dar cererea de plată pentru 2 ani pentru o punere în aplicare preţ fix, apoi se presupună că va fi nevoie de 2 ani.
NOTE
Această lucrare poate părea antagonist de la CRM, Furnizori, dar că nu este intenţie. Procesul de evaluare, în mod necesar dificile si ai nevoie pentru a proteja interesele dumneavoastră, dar obiectivul este de a găsi partenerul potrivit pentru o relaţie puternică pe termen lung. Tactici de-a lungul acestui proces ar trebui să fie greu, dar transparente şi etice.
REZUMATUL
Alegerea vânzător dreptul de CRM este un loc de muncă grea şi necesită o stare de spirit la fel de greu, dar prin care urmează o abordare disciplinat care se concentrează pe nevoile dumneavoastra si exigente detaliate cantitative, precum şi informaţii calitative de la vânzătorii de potenţial, veţi face o decizie în cunoştinţă de care maximizează şansele de succes. Rezultatul va fi relatie care este construit pe o fundaţie stabilă şi o tehnologie care se potriveste afacerii dumneavoastra.
Informaţiile complete de produse, precum şi demo-uri gratuite şi CRM Software descărcări în proces, sunt disponibile la http://www.enterprisewizard.com
.
White papers cu privire la software Customer Relationship Management sunt disponibile la http://www.enterprisewizard.com/white.htm.
DESPRE ENTERPRISEWIZARD INC:
Cu sediul central în Silicon Valley şi revânzători în întreaga lume, EnterpriseWizard, Inc este cel mai important furnizor de puternice, accesibile, şi uşor de dislocat 100% web bazat pe automatizarea proceselor de afaceri (BPA) soluţii pentru organizaţii de toate dimensiunile.
Compania noastra a atras clienţi din industriile cu nevoi foarte mult diferite, variind de la pornografiei la Fortune 500 de companii, cum ar fi Chevron, Merrill Lynch, şi NEC deoarece noi am fost fondata in anul 1991.
Pe baza său award-cîştigător predecesorul produs SupportWizard, EnterpriseWizard CRM este un top-evaluat, out-of-the-box soluţie J2EE pentru urmărirea eliberarea, helpdesk, de asistenţă pentru clienţi, vânzări, e-mail, şi de automatizare de marketing. Organizaţiile pot să te ridici şi să fie difuzate mai repede, cu implicită template-uri, şi uşor de consolideze şi să extindă aplicarea printr-un browser bazat pe interfaţă intuitivă. Clientii au adaptat sistemul de Sarbanes-Oxley şi Regulamentul Guvernului, de proiect şi Managementul timpului, Managementul schimbării, precum şi a altor aplicaţii specializate.
