Cartea albă: Alegerea unui furnizor CRM
Această lucrare descrie un proces greu, disciplinat pentru alegerea furnizorului de dreptul de CRM pentru compania dumneavoastra. Ea nu împinge o listă de rufe predefinite de funcţionalitate, dar descrie cum să definească propriul set de cerinţe şi de a afla care vânzătorii le îndeplinesc cu adevărat.
Această lucrare abordează următoarele criterii-cheie de selecţie:
Functionalitate: De ce este esenţial pentru a aduna informaţii cantitative de la furnizori potenţiali şi cum să găsească întrebările dreptul de a cere.
Răspuns: Cum se pot obţine răspunsuri detaliate de la furnizori cele mai bune calificate şi a evita pierdem timpul cu non-demaroare.
Demonstraţii: defect fatal în cele mai multe demo-uri şi cum să-l evite.
Preturi: Cum de a negocia preţurile cu furnizorii potenţiali şi a stabilit aşteptări realiste cu privire la costurile curente.
Înainte de a discuta alegerea unui furnizor de CRM, sa petreceti un moment pentru a revizui de ce este atât de important. Motivul este destul de simpla - rată de eşec pentru serii de implementari sofisticate CRM între 25% şi 80%, iar diferenţa nu este atât de mult în situaţia de fapt, doar interpretarea lor.
Dacă includeţi doar cele mai abjecte flops burta în definiţia de eşec, rata de succes, probabil, este de 75%, dar dacă includ depăşiri ale costurilor, a întârzierilor de producţie, incapacitatea de a răspunde aşteptărilor şi costurile ridicate de post-producţie, rata de eşec poate de fapt să fie mai mare de 80%.
Alegerea gresita vânzătorul este atât cel mai mare singur motiv pentru eşecul de implementări CRM şi mai simplă pentru a evita.
SELECTIE stiluri
Există mai multe stiluri pe care societăţile de a alege un furnizor şi acestea pot fi caracterizate ca fiind în linii mari: Siguranţa în numere, analiza standard, şi analiză consolidată. Să aruncăm o scurtă privire la fiecare dintre ele.
Siguranţa în numerele:
În această abordare, pur şi simplu arată cumpărătorul pentru vânzător (e) cu cea mai mare cotă de piaţă. Acesta are ca scop de siguranta, dar de fapt, pot introduce factorii de risc sever. În special:
Mai mare furnizor, mai puţin probabil ca acestea sunt pentru a asculta nevoile dumneavoastra.
Furnizori realiza de obicei, o mare cotă de piaţă de către concentrându-se pe de vânzare către client tipic. Dacă firma dvs. nu se potriveşte acel profil, soluţia nu se va potrivi fie.
Având în vedere două vânzătorii cu resurse similare, cel care cheltuieşte bani pe marketing, cel puţin pe termen scurt, atinge o cotă de piaţă mai mare decât cea care cheltuie banii pe care dezvoltă un produs robust.
lideri de piaţă percepe o primă de preţ, tocmai pentru că atât de multe companii de a lua această abordare de cumpărare.
Desigur, viabilitatea pe termen lung a vânzătorului este un aspect critic şi va factor în evaluarea dumneavoastră. Furnizor de dimensiune, profitabilitate, de ani în afaceri şi, desigur, calitatea produsului sunt legate de viabilitatea. Mai mult, aceşti factori nu concurează cu, dar sunt complementare tehnici de analiză descrise mai jos.
Standard şi analiza Enhanced:
Paşii de bază pentru analiza standard şi analiză consolidată sunt identice, dar detalii despre modul în care acestea sunt puse în aplicare oferă complet diferite, chiar opuse, rezultate. Să începem prin rezumarea fiecare pas.
1) Elaborarea unui detaliate RFP
2) Trimite la vânzătorii de posibil şi a restrânge lista până la 3-5 candidaţi puternice, bazate pe răspunsurile lor.
3) Pune fiecare dintre ele pentru un demo care ilustrează sistemul dorit.
4) Negocierea preţurilor
br /> Detalii
1) Elaborarea unui detaliate RFP şi o trimite la o gamă largă de furnizori
Abordarea standard este de a vorbi cu administratorii, directorii, utilizatori şi alte părţi interesate, pentru a afla ce nevoie şi descrie aceste într-un document.
De exemplu, managerul poate notă de faptul că mediul de afaceri este în continuă schimbare şi anticipează să gestioneze informaţii suplimentare în viitor, ceea ce conduce la un element de linie din RFP, cum ar fi: "Sistemul trebuie să permită crearea de tabele personalizate"
Acest lucru este bine în ceea ce merge, problema este ceea ce cerinţă a fost enunţată în termeni pur calitative şi omite informaţii critice. De exemplu:
Cât timp durează pentru a crea un astfel de tabel personalizat şi expertiza ce este necesar?
Răspunsurile pot varia de la 30 minute la 3 luni de la consultarea timp de la specialisti care taxa de 200 dolari pe oră. Răspunsul din urmă va costa peste 100.000 de dolari pe masa si companii CRM nu va va avertiza de acest lucru în avans. De fapt, ele pot face cele mai multe din venitul lor de la astfel de servicii.
Nu tabele personalizate se comporte ca tabele nativ?
Dacă răspunsul este "da", ar trebui să urmeze cu mai multe întrebări detaliate pentru a confirma adevărul acestei declaraţii, cum ar fi: Poţi să creeze legături între tabele personalizate şi mese nativ? Puteţi căutare pe câmpurile din tabele personalizate? Pot să creaţi rapoarte şi a normelor de afaceri pe ele? Sunt incluse în export?
Are prezenţa de tabele personalizate creează nici un obstacol pentru modernizarea sistemului de dvs.?
Costuri suplimentare de modernizare a unui sistem cu tabele personalizate poate varia de la zero la exportatori toate datele, refacerea întregului tabel particularizat de la zero, re-importul de date şi rugându-se că nimic nu merge bine.
Aşa cum vom vedea din acest exemplu, răspunsurile cantitative pot arăta dacă o caracteristică dată prevede funcţionalitatea esenţială pe care compania dumneavoastră are nevoie să crească şi să se adapteze la condiţiile schimbătoare sau este pur şi simplu un element de listă de verificare inutil concepute pentru a satisface RFP de la clienţii naivi.
Exemplul de mai sus se concentrează pe un singur element, dar aceleaşi principii generale se aplică pe întreg şi aici 'un simplu truc pentru a afla ce întrebări să întreb:
Dacă nu sunteţi sigur ce întrebări cantitative, trebuie să vă întreb, contactaţi vânzătorii care susţin funcţionalitatea dorită şi spun: "Mă bucur să văd că va sprijini caracteristica X. Ce întrebări vă recomandăm să întreb ceilalţi vânzători care sunt concurente pentru acest vânzare pentru a determina modul în care îl suportă în totalitate şi dacă nu există nici o limitare sau costuri suplimentare asociate cu punerea lor în aplicare "?
Apoi stai pe spate şi priviţi ca vânzătorii cădea peste ele însele să vă aprovizionare cu întrebările care expune punctele slabe printre concurenţii lor. Uneori, ei vor expune chiar slăbiciunile lor.
Enhanced proces:
Un standard RFP doar se întreabă dacă un furnizor poate satisface cerinţele, dar procesul de consolidată va înarma cu informaţii cantitative suplimentare:
a) Cât timp va dura să pună în aplicare această facilitate?
b) Care sunt costurile imediate şi pe termen lung asociate cu utilizarea acestuia?
c) Există limitări în soluţia rezultată?
2) Trimite RFP la furnizori posibil
Aceasta poate dura săptămâni sau chiar luni de munca asidua pentru a produce o analiză detaliată, sondare RFP.
Dar e tot pentru nimic, dacă nu primesc răspunsuri că sunt la fel de detaliate şi poate să ia o lungă perioadă de timp pentru a răspunde la o analiză detaliată RFP. În cazul în care a fost trimis la 50 de furnizori, singurii care vor avea timp sunt cei care sunt disperaţi şi / sau de planificare pentru a recupera costurile lor, o dată te-au blocat în calitate de client. Desigur, ei vor avea nevoie nu doar de a recupera cheltuielile de punere la vânzare pentru tine, dar, de asemenea, de toate vânzările nu au reuşit să facă. Acesta este motivul pentru majoritatea furnizorilor va ignora pur şi simplu o astfel de RFP excepţia cazului în care urmaţi procesul îmbunătăţită.
Enhanced proces:
În primul rând restrânge lista de furnizori potenţiali cu un mini-RFP care cere întrebările dumneavoastră de top zece. Ar trebui să fie posibil ca vânzătorul să răspundă la acest document sau formular online, în 20 de minute sau mai puţin. Întrebări exacte depind de necesităţile dumneavoastră, dar cu siguranţă ar trebui să includă: Cât de mult va costa peste următorii câţiva ani, cât timp va dura să pună în aplicare şi puteţi încerca sistemul înainte de a comite o achiziţie?
Răspunsurile ar trebui să permită te pentru a restrânge lista dvs. de la 3-5 furnizori şi prin luarea de timp pentru a răspunde vor fi parţial comisă. Acum, spune-le că le-au făcut listă scurtă şi a lovit-le cu deplină RFP. Ştiind că au o şansă de 25% de a face o vânzare barosan, acestea ar trebui să fie dispuşi să răspundă.
3) Cere fiecare furnizor pentru un demo care ilustrează sistemul dorit.
În acest stadiu, multe companii spun furnizor de ceea ce sistemul finit ar trebui sa arate, să le cereţi să pună în aplicare cât mai mult posibil şi a programa un demo pentru a vedea care le-au realizat.
Problema este că acest proces nu măsoară cât de eficient software-ul vânzătorului poate fi folosit pentru a crea un sistem de care aveţi nevoie, dar cât de mult timp şi efort sunt dispuşi să-şi petreacă alungare de afaceri. Ca regulă generală, mai mult o companie este de planificare pentru a vă gratuit, acestea mai mult vor fi dispuşi să cheltuiască pentru a obţine de afaceri.
Pe scurt, metoda standard va duce la alegerea dvs. de companie care intenţionează să te lovesc cu cele mai mari costuri posibile pe durata de viaţă a contractului.
Enhanced proces:
Soluţia este simplă - nu spun vânzătorii exact ceea ce doriţi să vedeţi în avans, dar a lovit-le cu cerinţele dumneavoastră detaliate în timpul demo-ul în sine şi să le cereţi să demonstreze, vii, cum s-ar configura sistemul pentru a satisface aceste nevoi.
Tu ar trebui să fie în avans cu privire la acest lucru - avertizează ei în avans că va fi le cere să configuraţi sistem în timpul demo so că pot avea resources by technical picioare, dar nu accept scuze în timpul demo itself or să le information acestea pot use să pregătească sistemul în avans.
Acest lucru poate suna brutal, dar sunteţi pariuri reputaţia şi destul de posibil, vă companiei viitoare pentru a face alegerea potrivita. A face viaţa mai uşoară pentru echipa lor de vânzare este pur şi simplu parte din fişa postului dumneavoastră şi puteţi utiliza, de asemenea, acest exerciţiu pentru a măsura onestitatea lor.
Să presupunem că dumneavoastră RFP a rugat doi furnizori cât timp ar lua pentru a crea un tabel particularizat, primul răspuns "5 minute", dar sa luptat pentru a obţine de fapt, în făcut în 15. Al doilea răspuns "25 minute", dar este completat în 20. S-ar putea lua în considerare două vânzătorul un partener mai bun potenţial, sau cel puţin a regla răspunsuri primul furnizor de RFP având în vedere discrepanţa dintre promisiunile şi realitatea lor.
4) Negocierea preţurilor
Unii oameni par a se delecta în obţinerea de o reducere de profunde pe software-ul scump şi ar plăti destul de 75.000 dolari pentru un sistem de 200.000 dolari mult de 50.000 dolari pentru un sistem de 75.000 dolari.
Problema este că, spre deosebire de achiziţionarea unei case, punerea în aplicare şi costurile curente poate depăşi cu uşurinţă preţul de cumpărare iniţial. Odată ce sunt blocate în sistemul de 200.000 dolari, vânzătorul are toate pârghie şi tu ne putem aştepta la preţul integral de plată pentru serviciile de implementare, suport, upgrade-uri şi licenţe suplimentare. De fapt, probabil că au deja o strategie pentru a recupera 125.000 dolari "reducere" cu interes.
Enhanced proces:
Fie realiste. Uită-te la preţul de listă şi îşi asumă faptul că, după orice reduceri iniţială, acest lucru este aproape de ceea ce va fi de plată.
Atunci când negociază un discount pentru software-ul, încercaţi să obţineţi unul care va acoperi licenţe suplimentare şi upgrade-uri pentru primul an sau chiar mai mult, dacă este posibil.
Adresaţi-vă pentru o ofertă de preţ fix privind punerea în aplicare în sine. Tu nu pot sa-l aduc, dar se poate face pentru o conversaţie de iluminare atunci când un furnizor care sunt estimate la 2 săptămâni, în răspunsul RFP nu se va angaja să o faci de fapt în 2 luni, pe bază de preţ fix. În cazul în care estimează că le va lua în 2 săptămâni, dar solicit plata timp de 2 ani pentru punerea în aplicare preţ fix, atunci presupun că va dura 2 ani.
OBSERVAŢII
Această lucrare poate părea antagonist al furnizorilor de CRM, dar care nu este intenţie. Procesul de evaluare în mod necesar de dur şi aveţi nevoie pentru a proteja interesele dumneavoastră, dar obiectivul este de a găsi partenerul potrivit pentru o relaţie pe termen lung puternic. tactici dvs. pe tot parcursul acestui proces ar trebui să fie greu, dar transparente şi etice.
REZUMAT
Alegerea dreptul de furnizor de CRM este un loc de muncă grea şi necesită o gândire la fel de greu, dar prin urmărirea unei abordări disciplinate, care se concentrează pe nevoile dumneavoastra si exigente cantitativă detaliată, precum şi informaţii calitative de la furnizori potenţiali, va lua o decizie în cunoştinţă de cauză care maximizează şansele de succes. Rezultatul va fi relatie care este construit pe un fundament stabil şi o tehnologie care se potriveste afacerii dumneavoastra.
informaţii despre produs complete, precum şi demo-uri şi descărcări de software CRM drum liber proces, sunt disponibile la http://www.enterprisewizard.com
.
lucrări albă privind software pentru managementul relatiilor cu clientii sunt disponibile la http://www.enterprisewizard.com/white.htm .
DESPRE ENTERPRISEWIZARD INC:
Cu sediul în Silicon Valley şi în întreaga lume reselleri, EnterpriseWizard, Inc este principalul furnizor de puternice, accesibile, uşor de dislocat şi 100% web-based automatizare a proceselor de afaceri (BPA) soluţii pentru organizaţii de toate dimensiunile.
Compania noastra a atras clienti din industrii foarte mult cu nevoi diferite, variind de la companii la companiile din Fortune 500, cum ar fi Chevron, Merrill Lynch, si NEC, deoarece am fost infiintata in anul 1991.
Pe baza său award-cîştigător produs SupportWizard predecesorul sau, EnterpriseWizard CRM este un top-evaluat, în afara de soluţie J2EE-the-box pentru urmărirea problemelor, helpdesk, asistenţă pentru clienţi, vânzări, e-mail şi automatizare in marketing. Organizaţiile pot te ridici şi să fie difuzate mai repede cu implicită template-uri, şi uşor de a spori şi extinde aplicarea prin intermediul unei interfete intuitive bazate pe browser. Clientii s-au adaptat la sistemul de Sarbanes-Oxley şi Regulamentul Guvernului, de proiect şi managementul timpului, managementul schimbării, şi alte aplicaţii specializate.
