Baltā grāmata: Izvēloties CRM Vendor
Šis dokuments apraksta stingru, disciplinētu process izvēles tiesības CRM piedāvātāju par Jūsu uzņēmumu. Tas nav push iepriekš veļas saraksts funkcionalitāti, bet apraksta, kā noteikt savu prasību kopumu un uzzināt, kas pārdevējiem patiešām atbilst tiem.
Šis dokuments pievēršas šādiem galvenajiem atlases kritērijiem:
Funkcionalitāti: Kāpēc ir svarīgi apkopot kvantitatīvu informāciju no potenciālajiem pārdevējiem un kā atrast pareizos jautājumus uzdot.
Atbildes: Kā iegūt detalizētu atbildes no vislabāk kvalificēto pārdevēji un jāizvairās izšķērdēt laiku ar ne-palaidēji.
Demos: letāla plaisāt vairumā demos un kā no tā izvairīties.
Cenas: Kā apspriest Cenu potenciālajiem pārdevējiem un noteikt reālas cerības par kārtējās izmaksas.
Pirms apspriest izvēli CRM pārdevēja, let's pavadīt brīdis pārskatīt, kāpēc ir tik svarīgi. Iemesls ir diezgan vienkāršs - atteices intensitāti, sarežģītajiem CRM implementācijas svārstās starp 25% un 80% un atšķirība nav tik daudz faktus, tikai to interpretāciju.
Ja jūs ietvert tikai visvairāk nožēlojamo vēders flops šajā definīcijā nav, panākumu līmenis, iespējams, ir 75%, bet, ja jūs lielāko izmaksu pārsniegumus, ražošanas kavējumi, nespēja apmierināt viņu vajadzības un augošās pēc ražošanas izmaksām, atteices intensitāti, kas faktiski var lielāks par 80%.
Izvēloties nepareizu pārdevējs ir gan lielākais viens iemesls neveiksmes CRM implementācijas un visvieglāk izvairīties.
ATLASE stili
Ir vairāki stili, ka uzņēmumi izmanto, lai izvēlētos pārdevējs un tos var kopumā raksturot šādi: Drošība Numbers, Standard analīze un Enhanced Analysis. Let's to īsi apskatīt katru no tiem.
Drošība numuri:
Izmantojot šo pieeju, pircējs vienkārši meklē pārdevēju (-iem) ar lielāko tirgus daļu. Tā mērķis attiecībā uz drošību, bet faktiski var ieviest nopietna riska faktoriem. Jo īpaši:
Lielāka pārdevējs, retāk tos klausīties jūsu vajadzībām.
Pārdevēji parasti panākt lielu tirgus daļu, koncentrējoties uz pārdodot tipiski klientam. Ja jūsu uzņēmums neietilpst šo profilu, risinājums nav piemērots vai nu.
Ņemot vērā divi pārdevēji ar līdzīgiem resursiem, vienu, kas tērē naudu par tirdzniecības, vismaz vairāk nekā īstermiņā panākt lielāku tirgus daļu nekā tāda, kas tērē naudu, lai attīstītu spēcīgu produktu.
Tirgus līderi maksas uzcenojumu tieši tādēļ tik daudzi uzņēmumi šo iepirkšanas pieeju.
Protams, ilgtermiņa dzīvotspēju pārdevējs ir kritiska izpēte, un tā būs faktors vērā Jūsu novērtējumu. Vendor lielums, rentabilitāte, gadi uzņēmējdarbības un, protams, produkta kvalitāte ir saistīta ar dzīvotspēju. Turklāt šie faktori nevar konkurēt ar, bet papildina analīzes metodes, kas aprakstītas zemāk.
Standard Analysis and Enhanced analīze:
Vienkāršiem soļiem, kas paredzēti standarta analīzes un ciešāka analīze ir vienādi, bet to, kā tās tiek īstenotas nodrošina pilnīgi dažādi, pat pretēji, rezultātus. Sāksim apkopojot katru soli.
1) sagatavot detalizētu RFP
2) Nosūtīt to iespējams pārdevēji un sašaurināt sarakstu līdz 3-5 spēcīgu kandidātu, pamatojoties uz to atbildes.
3) Uzdot katrai no tām demo, kas atspoguļo vajadzīgo sistēmu.
4) apspriest cenu
br /> ZIŅAS
1) sagatavot detalizētu RFP un nosūtiet to uz dažādiem pārdevējiem
Standarta pieeja ir runāt ar administratoriem, vadītājiem, lietotāji un citas ieinteresētās puses, uzzināt, kāda vajadzīga un aprakstīt šo dokumentu.
Piemēram, pārvaldnieks var atzīmēt, ka bizness ir nepārtraukti mainās un paredz nepieciešamības pārvaldīt papildu informāciju, lai nākotnē, kā rezultātā postenis RFP, piemēram: "sistēmai ir jāļauj izveidot muitas galdi"
Tas ir naudas soda, ciktāl tas iet, problēma ir tas, ko prasība ir norādīts tikai kvalitatīvā izteiksmē un noklusē svarīgas informācijas. For example:
Cik ilgs laiks nepieciešams, lai radītu šādu pielāgotu tabulu un kāda pieredze ir nepieciešama?
Atbildes var būt no 30 minūtēm līdz 3 mēnešiem, kad notika apspriešanās laikā no speciālistiem, kas atbild par stundu 200 $. Pēdējā atbilde Tev izmaksās vairāk nekā $ 100,000 uz galda un CRM uzņēmumi netiek brīdināt jūs par to iepriekš. Patiesībā, tās var padarīt visvairāk no to ieņēmumiem no šiem pakalpojumiem.
Do custom galdi izturēties kā dzimtā tabulas?
Ja atbilde ir "jā", jums ir jāseko līdzi sīkāku jautājumus apstiprina patiesību par šo apgalvojumu, piemēram: Vai jūs varat izveidot saites starp pasūtījuma tabulām un dzimtā tabulas? Vai jūs meklējat laukus pasūtījuma tabulās? Vai jūs varat izveidot ziņojumus un uzņēmējdarbības noteikumi par viņiem? Tās ir jāiekļauj eksportā?
Vai klātbūtni pasūtījuma tabulas neliek nekādus šķēršļus uzlabot savu sistēmu?
Papildu izmaksas, uzlabot sistēmas pielāgotu tabulas var svārstās no nulles līdz eksportētājvalsts visiem datiem, redoing visu pasūtījuma tabulu no nulles, re importē datus un lūgšanas, ka nekas noiet greizi.
Kā mēs redzam no tā, piemēram, daudzuma atbildes, var konstatēt, vai konkrētā funkcija nodrošina galveno funkciju, ka Jūsu uzņēmumam ir nepieciešama attīstīties un pielāgoties mainīgajiem apstākļiem vai arī vienkārši bezjēdzīgi anketā postenis paredzēts, lai apmierinātu RFP's no iepriekš neārstētiem klientiem.
Augstāk redzamais piemērs ir vērsta uz vienu objektu, bet pašas vispārējās pasūtītāji uz visu un šeit ir vienkāršs triks, lai noskaidrotu, kādus jautājumus uzdot:
Ja jūs neesat drošs, kas kvantitātes jautājumu, Jums ir jālūdz, sazinieties ar pārdevējiem, kas atbalsta vajadzīgo funkcionalitāti un saka: "Es priecājos redzēt, ka jūs atbalstāt iezīme X. Kādi jautājumi Jūs ieteiktu man jautāt citi pārdevēji, kas sacenšas par šo pārdot noteiktu, cik pilnīgi tie atbalsta, un vai ir kādi ierobežojumi vai papildu izmaksas, kas saistītas ar to īstenošanu?
Tad sēdēt un vērot, kā pārdevēji pārkrist pār sevi apgādāt jūs ar jautājumiem, kas atsegtu nepilnības starp saviem konkurentiem. Dažreiz tie pat atklāt savas vājās vietas.
Enhanced process:
Standarta RFP tikai jautā, vai pārdevējs nevar izpildīt prasības, bet pastiprinātas process būs roku jums papildu kvantitatīvo informāciju:
) Cik ilgi tas būs vajadzīgs, lai īstenotu šo funkciju?
b) Kādi ir tūlītēja un ilgtermiņa izmaksas, kas saistītas ar to izmanto?
c) Vai kāds ir iegūtais šķīdums ierobežojumi?
2) Nosūtīt RFP iespējamiem pārdevējiem
Tas var aizņemt nedēļām vai pat mēnešiem smaga darba izstrādāt detalizētu zondēšana RFP.
Bet tas viss, lai nekas, ja Jums nav iegūt atbildes, kas vienlīdz detalizēti un tas var aizņemt daudz laika, lai atbildētu uz detalizētu RFP. Ja tas ir nosūtīts līdz 50 pārdevēji, vienīgie, kas prasīs laiku, ir tie, kuri ir bezcerīgs un / vai plāno atgūt savas izmaksas, ja tās ir jūsu nobloķēt kā klients. Protams, tiem būs nepieciešamas, lai atgūtu ne tikai izmaksas par pārdošanu uz Jums, bet arī visu pārdošanas viņi nespēja veikt. Šī iemesla dēļ lielākā daļa pārdevēji vienkārši ignorēt šādus RFP, ja vien jūs sekot uzlabotu procesu.
Enhanced process:
Pirmais sašaurināt potenciālo pārdevēju sarakstu ar mini-RFP, kas lūdz jūsu desmit jautājumiem. Ir jābūt iespējai pārdevējam reaģēt uz šajā dokumentā vai tiešsaistes formu, kas 20 minūtes vai mazāk. Precīzs jautājumiem ir atkarīga no Jūsu vajadzībām, bet tie būtu noteikti jāiekļauj: Cik tas maksās pa tuvāko pāris gadu laikā, cik ilgs laiks būs vajadzīgs, lai īstenotu un jūs varat izmēģināt sistēmu pirms apņemas iegādāties?
Atbildēm būtu ļauj jums sašaurināt savu sarakstu līdz 3-5 pārdevējiem un ņemot laiku, lai atbildētu tās tiks daļēji izdarīti. Tagad pastāstiet viņiem, ka viņi ir veikuši īstermiņa saraksta un spied tos ar pilnu RFP. Zinot, ka tie ir 25% izredzes padarīt veseliem pārdošanu, tie būtu gatavi atbildēt.
3) Uzdot katru piedāvātāju par demo, kas atspoguļo vajadzīgo sistēmu.
Šajā posmā, daudzi uzņēmumi pateikt pārdevējs ko gatavo sistēmai vajadzētu izskatīties, palūdziet, lai ieviestu pēc iespējas vairāk un grafika demo, lai pārliecinātos, ka tie ir pabeigta.
Problēma ir tā, ka šis process nav novērtētu, cik efektīvi pārdevēja programmatūru var izmantot, lai izveidotu sistēmu, jums ir nepieciešams, bet cik daudz laika un pūles, ko tie ir gatavi tērēt pakaļdzīšanās biznesu. Kā vispārējs noteikums, vairāk uzņēmums plāno iekasēt jūs, viņi vairāk viņi būs ar mieru maksāt, lai iegūtu uzņēmumu.
Īsumā, standarta metodi radīs jūsu izvēloties uzņēmumu, kas plāno hit Jūs ar augstāko iespējamo izmaksas par dzīvi līgumu.
Enhanced process:
Risinājums ir vienkāršs - nesaki pārdevējiem tieši to, ko vēlaties redzēt iepriekš, bet skāra viņus ar detalizētu prasību laikā demo sevi un palūdziet, lai pierādītu, dzīvi, kā viņi varētu konfigurēt sistēmu, lai atbilstu šīm vajadzībām.
Jums vajadzētu sākumā par šo - brīdina viņus iepriekš, ka jums tiks lūdzot tos konfigurētu sistēmu laikā, demo, lai viņi varētu būt tehnisko resursu stāv, bet nepiekrīt excuses laikā demo pati vai sniedz tām informāciju, viņi var izmantot sagatavot sistēmu iepriekš.
Tas var likties brutāli, bet jūs derības savu reputāciju un, ļoti iespējams, jūs uzņēmuma nākotni pieņemšanu pareizo izvēli. Dzīvi viegli pārdošanas komanda ir tikai daļa no jūsu darba apraksts un jūs varat izmantot arī šo izmantot, lai izmērītu to godīgumu.
Pieņemsim, ka jūsu RFP uzdoti divi pārdevēji, cik ilgi tas būtu nepieciešams, lai izveidotu pielāgotus tabulu, vispirms atbildēja "5 minūtes", bet gan cīnījās, lai reāli iekļūt veikta 15. Otrais atbildēja, "25 minūtes", bet pabeidza to 20. Jūs varētu apsvērt otro pārdevējs labāku potenciālo partneri vai vismaz pielāgot pirmajā pārdevēja RFP atbildes, ņemot vērā pretrunas starp to solījumus un realitāti.
4) apspriest cenu
Daži cilvēki, šķiet, sajūsmināties iegūt liela atlaide par dārgu programmatūru un drīzāk maksāt $ 75,000 ar $ 200,000 sistēmu nekā $ 50.000 par $ 75,000 sistēmu.
Problēma ir tāda, ka atšķirībā pērk māju, īstenošanu un pastāvīgu izmaksas var viegli pārsniegt sākotnējās iegādes cenas. Kad esat spiesti $ 200,000 sistēmas piedāvātājs ir visas sviras un Jūs varat skatīties uz priekšu, lai maksā pilnu cenu ieviešanas pakalpojumus, sniedzot atbalstu, jauninājumiem un papildu licences. Patiesībā, tie droši vien jau ir stratēģija atlīdzināt 125.000 $ "atlaižu" ar procentiem.
Enhanced process:
Reāli. Apskatīt cenrādi un nodrošina, ka pēc jebkāda sākotnēja atlaides, šis ir tuvu tam, ko jūs maksāsiet.
Kad sarunu atlaidi programmatūru, mēģiniet iegūt vienu, kas aptvers papildu licences un jauninājumus par pirmo gadu vai pat ilgāk, ja iespējams.
Jautāt pēc fiksētas cenas piedāvājumu attiecībā uz īstenošanu pati. Jūs nedrīkstat saņemt, bet to var darīt, lai apgaismo saruna, kad pārdevējs, kas aptuveni 2 nedēļas RFP atbildi nevar izdarīt faktiski dara to 2 mēnešu laikā par noteiktu cenu. Ja viņi lēš, ka paies 2 nedēļas, bet prasa maksājumu uz 2 gadiem par nemainīgu cenu īstenošanu, tad pieņem, ka tā veiks 2 gadi.
PIEZĪMES
Šis dokuments var likties antagonists ar CRM Vendors bet tas nav nodomu. Izvērtēšanas procesu vienmēr grūts un jums ir nepieciešams, lai aizsargātu Jūsu intereses, bet mērķis ir atrast īsto partneri ar spēcīgu ilgtermiņa attiecības. Jūsu taktika visā šajā procesā ir grūts, bet pārredzamas un ētikas.
KOPSAVILKUMS
Izvēle tiesības CRM pārdevējs ir grūts darbs un prasa tikpat grūts domāšanas, bet pēc disciplinētu pieeju, kas vērsta uz jūsu vajadzībām un pieprasa sīki izstrādātu kvantitatīvu, kā arī kvalitatīvu informāciju no potenciālajiem pārdevējiem, jums būs labi informēts lēmumu, kas maksimizē jūsu izredzes gūt panākumus. Rezultātā tiks attiecības, kas balstās uz stabilu pamatu un tehnoloģijas, kas atbilst jūsu biznesu.
Pilnīgu informāciju par produktu, kā arī demos un bezmaksas CRM izmēģinājuma lejupielāde ir pieejama http://www.enterprisewizard.com
.
Balto grāmatu par klientu attiecību pārvaldības programmatūras ir pieejamas http://www.enterprisewizard.com/white.htm.
PAR ENTERPRISEWIZARD INC:
Kuras galvenā mītne atrodas Silikona ielejā un mazumtirgotājiem visā pasaulē, EnterpriseWizard, Inc vadošais spēcīgu, pieejamu un viegli izvietoti 100% interneta biznesa procesu automatizācija (BPA) risinājumu par jebkāda lieluma organizācijām.
Mūsu uzņēmums ir piesaistījis klientus no nozarēm, kurās ir ievērojami atšķirīgas vajadzības, sākot no jaunizveidotiem uz Fortune 500 uzņēmumiem, piemēram, Chevron, Merrill Lynch un NEC, jo mums bija dibināta 1991.
Pamatojoties uz savu slaveno priekšgājēju produkts SupportWizard, EnterpriseWizard CRM ir top-rated, out-of-the-box J2EE risinājumu problēmu izsekošana, helpdesk, klientu atbalsts, pārdošana, e-pastu un mārketinga automatizācija. Organizācijas var piecelties un darbojas ātri tās noklusējuma veidnes un viegli uzlabot un paplašināt piemērošanas caur intuitīvu pārlūka bāzes interfeisu. Klientiem ir jāpielāgo sistēma Sarbanes-Oxley un valdību regulas projekts un laika pārvaldība, izmaiņu pārvaldība, un citas specializētas programmas.
