נייר פוסט הלבן הלבן מאמר עסקים סינדיקציה

מאמר זה מתאר תהליך קשה, ממושמע לבחירת ספקי CRM הנכון עבור החברה שלך. זה לא לדחוף רשימה כביסה מוגדרים מראש של פונקציונליות, אלא מתאר כיצד להגדיר קבוצה משלך דרישות ולגלות בהם ספקי באמת לפגוש אותם.

מסמך זה עוסק הקריטריונים הבאים מקש בחירה:

פונקציונליות: למה זה הכרחי כדי לאסוף מידע כמותי של ספקים פוטנציאליים, ואיך למצוא את השאלות הנכונות לשאול.

תגובה: כיצד לקבל תשובות מפורטות מן הספקים הכי מתאימים ולהימנע לבזבז זמן עם התחלה לא.

הדגמות: פגם חמור ביותר הדגמות וכיצד להימנע ממנה.

תמחור: איך לנהל משא ומתן עם ספקים פוטנציאליים תמחור ולהגדיר ציפיות ריאליות לגבי עלויות מתמשך.

לפני שנדון בחירת הספק CRM, בואו לבלות רגע לבדוק מדוע חשוב כל כך. הסיבה היא פשוטה למדי - שיעור כישלון לטווחים הטמעות CRM מתוחכמת בין 25% לבין 80% ואת ההפרש הוא לא כל כך הרבה עובדות, רק הפרשנות שלהם.

אם אתה רק לכלול את הבטן צונחת מחפיר ביותר בהגדרה של כישלון, שיעור ההצלחה כנראה הוא 75%, אבל אם תכלול הצפות עלות הגדולות, עיכובים בייצור, אי עמידה בציפיות לבין נסיקה בעלויות שלאחר הייצור, שיעור הכישלון עלול למעשה להיות גבוה מ 80%.

בחירת הספק טועה הוא גם הסיבה היחיד הגדול ביותר לכישלון הטמעות CRM ו הקלה כדי להימנע.

מבחר סגנונות

ישנם סגנונות כמה חברות להשתמש כדי לבחור את הספק ואת אלה יכול להיות רחב הגדירו: בטיחות במדבר, סטנדרד ניתוח, ו משופר ניתוח. בוא ניקח מבט קצר על כל אחד מהם.

בטיחות במספרים:

בגישה זו, הקונה פשוט מחפש את הספק (S), בעלת נתח השוק הגדול ביותר. היא שואפת לשלום, אבל בעצם יכול להכניס גורמי סיכון חמור. בפרט:

יותר הספק, פחות סיכוי שהם להקשיב לצרכים שלך.
ספקי בדרך כלל להשיג נתח שוק גדול באמצעות התמקדות למכור ללקוח הטיפוסי. אם החברה שלך לא מתאים כי פרופיל, הפתרון לא יהיה כשיר גם.
בהינתן שני ספקים עם משאבים דומים, זה מבזבז כסף על שיווק יהיה, לפחות בטווח הקצר, להשיג נתח שוק גבוה יותר מזו מוציאה את הכסף על פיתוח מוצר חזק.
מנהיגי שוק תשלום פרמיה במחיר דווקא משום כך חברות רבות לנקוט בגישה זו קונה.

כמובן, את הכדאיות לטווח ארוך של הספק הוא שיקול קריטי ויהיה גורם לתוך ההערכה שלך. גודל ספק, רווחיות, שנים בעסקים של איכות המוצר כמובן קשורים עם הקיום. יתר על כן, גורמים אלו אינם מתחרים, אבל הם משלימים את טכניקות ניתוח המתוארים להלן.

Standard ניתוח וניתוח משופרת:

השלבים הבסיסיים עבור סטנדרד ניתוח משופרת ניתוח זהים, אבל את הפרטים של איך הם מיושמים מספקים שונים לחלוטין, אפילו ההפך, התוצאות. הבה נתחיל בסיכום כל שלב.

1) לייצר RFP מפורט
2) שלח את זה לספקים האפשר לצמצם את הרשימה עד 3-5 מועמדים חזקים המבוסס על תשובותיהם.
3) תשאל כל אחד מהם עבור הדגמה המדגים את המערכת הרצויה.
4) משא ומתן על תמחור

br /> פרטים

1) לייצר RFP מפורט ולשלוח אותו למגוון רחב של ספקי

הגישה המקובלת היא לדבר עם המנהלים, מנהלים, משתמשים ובעלי עניין אחרים, לברר מה צריך לתאר את אלה במסמך.
לדוגמה, מנהל עשוי לציין כי העסק הוא משתנה ללא הרף ואת צופה צורך לנהל מידע נוסף בעתיד, המוביל פריט שורה של RFP, כגון: "המערכת צריכה לאפשר את הקמתה של שולחנות מותאמים אישית"

זה בסדר ככל שהוא הולך, הבעיה היא מה הדרישה כבר הצהיר במונחים איכותית טהורה משמיט מידע חיוני. לדוגמה:

כמה זמן לוקח כדי ליצור כזאת טבלה אישית ומה המומחיות נדרש?

התשובות יכולות לנוע בין 30 דקות ל 3 חודשים של ייעוץ בזמן מן המומחים אשר אחראי 200 דולר לשעה. התשובה השנייה יעלה לך 100,000 $ לכל השולחן חברות CRM לא יזהיר אותך על כך מראש. למעשה, הם עשויים להפוך את רוב ההכנסות שלהן משירותים כאלה.

האם שולחנות מותאמים אישית להתנהג כמו שולחנות הילידים?

אם התשובה היא "כן", אתה צריך לעקוב עם שאלות מפורטות יותר על מנת לאשר את האמת של הצהרה זו, כגון: האם אתה יכול ליצור קישורים בין השולחנות מותאמים אישית וטבלאות הילידים? אתה יכול לחפש על שדות בטבלאות מותאם אישית? באפשרותך ליצור דוחות הכללים העסקיים עליהם? האם הם כלולים יצוא?

האם נוכחותם של שולחנות מותאמים אישית ליצור כל המכשולים כדי לשדרג את המערכת שלך?

עלות נוספת של שדרוג מערכת עם שולחנות מותאמים אישית עשויים לנוע בין אפס ל מייצא את כל הנתונים, redoing את השולחן כולו מותאם אישית מאפס, מחדש לייבא את הנתונים ולהתפלל ששום דבר לא ישתבש.

כפי שאנו רואים מהדוגמה הזאת, את התשובות הכמותי יכול להראות אם תכונה נתון מספק פונקציונליות חיוניים שהחברה שלך צריכה לגדול להסתגל לתנאים משתנים, או פשוט הפריט רשימת תועלת שנועד לספק RFP של מלקוחות תמימים.

הדוגמה לעיל מתמקד פריט בודד, אבל המנהלים הכללית חלים ברחבי והנה טריק פשוט עבור לברר אילו שאלות לשאול:
אם אתה לא בטוח מה שאלות כמותיות אתה צריך לשאול, לפנות ספקים התומכים בפונקציונליות הרצוי ולומר: "אני שמח לראות שאתה תומך בתכונה X. איזה שאלות אתה ממליץ לי לשאול את הספקים האחרים שאינם מתחרים זה מכירת כדי לקבוע כיצד מלא שהם תומכים בו והאם ישנם מגבלות או עלויות נוספות הקשורות ביישום שלהם "?
ואז לשבת בחיבוק ידיים ולראות כמו ספקי ליפול על עצמם כדי לספק לך את השאלות לחשוף חולשות בקרב המתחרים. לפעמים, הם אפילו לחשוף את החולשות שלהם.

תהליך משופר:

RFP רגיל רק שואל אם הספק יכול לעמוד בדרישות, אלא תהליך משופר יהיה לך זרוע עם מידע כמותי נוסף:

א) כמה זמן ייקח ליישם תכונה זו?
ב) מה העלויות מיידית לטווח ארוך הקשורות להשתמש בו?
ג) האם יש מגבלות על הפתרון שהתקבל?

2) שלח RFP לספקים אפשרי

זה יכול לקחת שבועות או אפילו חודשים של עבודה קשה כדי להפיק מפורט, RFP חיטוט.
אבל כל זה לשווא, אם אתה לא מקבל תגובות כי מפורטים באותה מידה זה יכול לקחת זמן רב כדי להגיב RFP מפורט. אם זה נשלחה 50 ספקים, היחידים זה ייקח זמן הם אלה נואשת ו / או מתכננים להחזיר את העלויות פעם יש להם אתה נעול כלקוח. כמובן, הם יצטרכו לשחזר לא רק את העלות של ביצוע מכירה אותך, אבל גם של כל המכירות לא הצליחו לעשות. לכן רוב הספקים יהיה פשוט להתעלם כזה RFP אלא אם בצע את תהליך משופר.

תהליך משופר:

ראשית לצמצם את רשימת הספקים הפוטנציאליים עם mini-RFP השואלת שאלות בעשירייה שלך. זה צריך להיות אפשרי עבור הספק להגיב מסמך זה או טופס מקוון, תוך 20 דקות או פחות. השאלות המדויק תלוי לצרכים שלך, אבל הם בהחלט צריכים לכלול: כמה זה יעלה במשך כמה שנים, כמה זמן ייקח ליישם אתה יכול לנסות את המערכת לפני שתתחייב לרכוש?

התשובות צריכות לאפשר לך לצמצם את הרשימה ל 3-5 ספקים ידי שהקדשת מזמנך כדי להגיב הם יהיו מחויבים באופן חלקי. עכשיו תגיד להם שהם עשו את הרשימה קצר ומכות עם RFP מלא. הידיעה כי יש להם סיכוי של 25% של ביצוע מכירה גדולה, הם צריכים להיות מוכנים להגיב.

3) בקש כל ספק עבור הדגמה זו ממחישה את המערכת הרצויה.

בשלב זה, חברות רבות לספר את מה הספק המערכת סיים צריך להיראות, לשאול אותם ליישם ככל האפשר ולוח הזמנים הדגמה כדי לראות שהם השיגו.

הבעיה היא שהתהליך הזה אינו למדוד את מידת היעילות של התוכנה של ספק ניתן להשתמש בהם כדי ליצור את המערכת שאתה צריך, אבל כמה זמן ומאמץ הם מוכנים להשקיע לרדוף את העסק. ככלל, ככל חברה מתכננת לגבות ממך, הם עוד יהיו מוכנים להשקיע כדי להשיג את העסק.

בקיצור, השיטה התקנית תגרום בחירתך החברה כי היא מתכננת להכות אותך עם עלויות הגבוהה ביותר לאורך חיי החוזה.

תהליך משופר:

הפתרון הוא פשוט - לא לספר על ספקי בדיוק מה אתה רוצה לראות מראש, אך פגעו בהם עם דרישות מפורטות שלך במהלך ההדגמה עצמה ולבקש מהם להפגין, גר, איך יצליחו להגדיר את המערכת כדי לענות על צרכים אלה.

אתה צריך להיות upfront על זה - להזהיר אותם מראש כי תהיה לשאול אותם כדי להגדיר את המערכת במהלך ההדגמה, כדי שיוכלו להיות משאבים טכניים עומדים ליד, אבל לא מקבלים את התירוצים במהלך ההפגנה עצמה, או לתת להם מידע שהם יכולים להשתמש כדי להכין את המערכת מראש.

זה אולי נשמע אכזרי, אבל אתה מהמר את המוניטין שלך קרוב לוודאי, את החברה בעתיד על ביצוע הבחירה הנכונה. ביצוע החיים קלים עבור צוות המכירות שלהם הוא פשוט חלק מדרישות התפקיד שלך ואתה יכול גם להשתמש בתרגיל הזה כדי למדוד את הכנות שלהם.

נניח RFP שלך שאל שני הספקים כמה זמן יידרש כדי ליצור טבלה מותאם אישית, הראשונה הגיב "5 דקות", אך למעשה נאבק להיכנס לעשות 15. השני השיב "25 דקות", אבל השלים אותו 20. מומלץ לשקול את הספק השני שותף פוטנציאלי טוב יותר, או לפחות להתאים RFP של הספק הראשון התגובות לנוכח הפער בין הבטחות שלהם לבין המציאות.

4) משא ומתן על תמחור

אנשים כנראה עונג מקבל הנחה גדולה על התוכנות יקר מעדיף לשלם 75,000 דולר עבור מערכת $ 200,000 מ 50,000 $ עבור מערכת 75,000 דולר.

הבעיה היא שבניגוד לקנות בית, יישום ועלויות מתמשך יכול בקלות לעבור את מחיר הרכישה הראשונית. ברגע שאתה נעול על מערכת $ 200,000, לספק לו את כל למנף אתה יכול לצפות לשלם מחיר מלא עבור שירותי הטמעה, תמיכה, שדרוגים וכן רשיונות נוספים. למעשה, הם כנראה כבר יש אסטרטגיה recouping 125,000 דולר "הנחה" עם ריבית.

תהליך משופר:

תהיה מציאותי. תראה במחיר רשימה להניח כי לאחר הנחות הראשונית, זה קרוב מה אתה תהיה משלמים.

כאשר המשא ומתן הנחה עבור התוכנה, לנסות להשיג אחד כי יכסה רשיונות נוספים ושדרוגים בשנה הראשונה או אפילו יותר אם אפשר.

בקש הצעת מחיר קבוע על יישום עצמה. ייתכן שלא תקבל את זה, אבל זה יכול לגרום לשיחה מאירה כאשר הספק אשר העריך 2 שבועות בתגובה RFP לא להתחייב בעצם עושה את זה ב 2 חודשים על בסיס מחיר קבוע. אם הם מעריכים כי ייקח 2 שבועות, אך התשלום בקשה 2 שנים ליישום מחיר קבוע, ולאחר מכן להניח כי ייקח 2 שנים.

הערות

נייר זה עשוי להיראות אנטגוניסט ל ספקי ה-CRM, אבל זה לא בכוונה. תהליך הערכה קשה בהכרח ואתה צריך לשמור על האינטרסים שלך, אבל המטרה היא למצוא את השותף המתאים עבור מערכת יחסים חזקה לטווח ארוך. הטקטיקה שלך לאורך כל התהליך הזה צריך להיות קשוח, אבל שקוף אתית.

תקציר

בחירת ספקי CRM הנכון הוא עבודה קשה ומחייב חשיבה קשה באותה מידה, אבל בעקבות גישה ממושמעת המתמקדת לצרכיך בדרישה מפורטת כמותיים, כמו גם מידע איכותי של ספקים פוטנציאליים, תוכלו לקבל החלטה היטב הודיעה כי תגדיל למקסימום את סיכויי ההצלחה. התוצאה תהיה מערכת יחסים בנויה על תשתית איתנה טכנולוגיה שמתאים לעסק שלך.

מידע המוצר השלם, כמו גם הדגמות חינם CRM הורדות תוכנות המשפט, זמינים בכתובת http://www.enterprisewizard.com

.

סקירות טכניות על ניהול היחסים תוכנת הלקוח עומדים לרשותך http://www.enterprisewizard.com/white.htm .

אודות ENTERPRISEWIZARD בע"מ:

עם המטה בעמק הסיליקון בעולם משווקים, EnterpriseWizard, Inc היא ספקית מובילה של עוצמה, במחיר סביר, וזמינה 100% מבוסס אינטרנט אוטומציה של תהליכים עסקיים (BPA) פתרונות עבור ארגונים בכל הגדלים.

החברה שלנו נמשכת לקוחות מתעשיות עם בהרבה לצרכים שונים, החל סטארט Fortune 500 חברות כמו Chevron, מריל לינץ ', ו NEC מאז שהיינו נוסדה בשנת 1991.

בהתבסס על עטורת הפרסים שלה מוצר קודמו SupportWizard, EnterpriseWizard CRM היא העליונה מדורגים, מחוץ פתרון תיבת-J2EE למעקב בעיה, התמיכה, תמיכת לקוחות, מכירות, דוא"ל, ואוטומציה השיווק. ארגונים יכולים להתחיל לעבוד במהירות עם תבניות ברירת המחדל שלו, ובקלות לשפר להרחיב את היישום באמצעות ממשק מבוסס דפדפן אינטואיטיבי. לקוחות יש להתאים את המערכת עבור Sarbanes-Oxley וממשל תקנה, פרויקט ניהול זמן, ניהול שינוי, ויישומים מיוחדים אחרים.