פוסט הלבן הלבן ועסקים סעיף סינדיקציה

מסמך זה מתאר קשה, ממושמע תהליך לבחירת הספק CRM הנכון עבור החברה שלך. זה לא לדחוף כביסה רשימה מוגדרת מראש של פונקציונליות, אבל זה מתאר כיצד להגדיר להגדיר משלך של הדרישות לגלות אילו ספקים באמת לפגוש אותם.

מסמך זה עוסק הבא הקריטריונים לבחירת מפתח:

פונקציונליות: למה זה הכרחי כדי לאסוף מידע כמותי של ספקים פוטנציאליים איך למצוא את השאלות הנכונות לשאול.

תגובות: כיצד לקבל תשובות מפורטות ממיטב ספקי מוסמך להימנע לבזבז את הזמן עם הלא כול.

הדגמות: הפגם הקטלני ב הדגמות ביותר ואיך למנוע אותו.

תמחור: תמחור כיצד לנהל משא ומתן עם ספקים פוטנציאליים להגדיר ציפיות ריאליות לגבי עלויות שוטפות.

לפני שנדון מבחר מספק ה-CRM, בואו לבלות רגע לסקירת ולמה זה כל כך חשוב. הסיבה היא די פשוטה - שיעור כישלון עבור טווחי הטמעות CRM מתוחכמת בין 25% ו -80% ואת ההבדל הוא לא כל כך הרבה עובדות, רק הפרשנות שלהם.

אם אתה רק לכלול את מחפיר ביותר צונחת בטן בהגדרה של כישלון, שיעור ההצלחה כנראה הוא 75%, אבל אם העלות העיקריים כוללים הצפות, ייצור עיכובים, אי עמידה בציפיות לבין נסיקה שלאחר עלויות הייצור, שיעור כישלון עשוי למעשה להיות גבוה מ -80%.

בחירת הספק טועה היא גם הסיבה הגדולה ביותר לכישלון הטמעות CRM ו הקל ביותר להימנע.

הבחירה STYLES

יש כמה סגנונות כי החברות להשתמש כדי לבחור ספק אלה יכול להתאפיין רחב כמו: בטיחות בספר במדבר, ניתוח רגיל, ו משופרת ניתוח. בואו להעיף מבט קצר אל כל אחד מהם.

בטיחות בספר במדבר:

בגישה זו, הקונה פשוט מחפש את הספק (ים) עם נתח השוק הגדול ביותר. היא שואפת לשלום, אבל בעצם יכול להכניס גורמי סיכון חמורים. בפרט:

הספק גדול יותר, כך פוחת הסיכוי שהם להקשיב לצרכים שלך.
הספקים בדרך כלל להשיג נתח שוק גדול, על ידי ריכוז על מוכר ללקוח הטיפוסי. אם החברה שלך לא מתאים כי פרופיל, הפתרון אינו מתאים או.
נתון שני משאבים עם הספקים דומים, זה מוציא כסף על שיווק יהיה, לפחות בטווח הקצר, להשיג נתח שוק גבוה יותר מאשר זו מוציאה את הכסף על פיתוח מוצר חזק.
מנהיגי השוק תשלום פרמיה מחיר דווקא משום כך חברות רבות לנקוט בגישה זו קונה.

כמובן, את יכולת הקיום לטווח ארוך של הספק הוא שיקול קריטי ויהיה גורם לתוך ההערכה שלך. גודל מוכר, רווחיות, שנים בעסקים של איכות המוצר כמובן קשורים עם יכולת הקיום. יתר על כן, גורמים אלה לא להתחרות, אלא הם משלימים את הטכניקות המתוארות להלן ניתוח.

תקן ניתוח משופרת ניתוח:

השלבים הבסיסיים סטנדרטי ניתוח משופרת ניתוח זהים, אבל את הפרטים של איך הם מיושמים לספק שונה לגמרי, אפילו ההפך, תוצאות. הבה נתחיל מסכם כל שלב.

1) לייצר RFP מפורט
2) שלח את זה לספקים אפשרי לצמצם את הרשימה עד 3-5 מועמדים חזקה המבוססת על התגובות שלהם.
3) שאל כל אחד מהם עבור הדגמה ממחישה את המערכת הרצויה.
4) משא ומתן על תמחור

/ br> פרטים

1) לייצר RFP מפורט ולשלוח אותו מגוון רחב של ספקי

הגישה היא רגילה לדבר עם המנהלים, מנהלים, משתמשים ובעלי עניין אחרים, לברר מה צריך ולתאר אלה במסמך.
לדוגמה, מנהל יכול לציין כי העסק הוא משתנה ללא הרף והוא צופה צורך לנהל מידע נוסף בעתיד, המוביל פריט שורה של RFP כמערכת כגון: "יש לאפשר הקמת שולחנות מותאמים אישית"

זה בסדר כל עוד זה הולך, הבעיה היא מה הדרישה כבר הצהיר במונחים גרידא איכותית משמיט מידע קריטי. לדוגמה:

כמה זמן לוקח ליצור כזה שולחן מותאם אישית ומה המומחיות נדרש?

את התשובות יכול לנוע בין 30 דקות ל 3 חודשים של ייעוץ הזמן ממומחי מי אחראי 200 דולר לשעה. התשובה האחרונה יעלה לך מעל 100,000 $ לכל השולחן חברות CRM לא זה של להזהיר אותך מראש. למעשה, הם יכולים לעשות את רוב ההכנסות שלהם משירותים כאלה.

האם שולחנות מותאמים אישית להתנהג כמו שולחנות יליד?

אם התשובה היא "כן", אתה צריך מעקב עם יותר שאלות מפורטות כדי לאשר את האמת של הצהרה זו, כגון: האם אתה יכול ליצור קישורים בין טבלאות וטבלאות מותאמים אישית יליד? אתה יכול לחפש על שדות בטבלאות מותאם אישית? אתה יכול ליצור דוחות על אותם כללים עסקיים? הם כללו ביצוא?

האם הנוכחות של שולחנות מותאמים אישית ליצור כל המכשולים כדי לשדרג את המערכת שלך?

עלות נוספת של שדרוג מערכת עם שולחנות מותאמים אישית ייתכן טווח מאפס לייצא את כל הנתונים, redoing את השולחן כולו מותאם אישית מאפס, מחדש לייבא את הנתונים ולהתפלל ששום דבר לא ישתבש.

כפי שאנו רואים מהדוגמה הזאת, את התשובות הכמותי יכול להראות אם תכונה נתון מספק פונקציונליות חיוני שהחברה שלך צריכה לגדול להסתגל לשינויים בתנאים או פשוט הפריט רשימת תיוג חסר תועלת שנועד לספק RFP של מלקוחות תמימים.

בדוגמה לעיל מתמקדת פריט בודד, אבל המנהלים הכללי חלים ברחבי והנה טריק פשוט בשביל לברר מה לשאול שאלות:
אם אתה לא בטוח מה שאלות כמותיות אתה צריך לשאול, קשר עם ספקים שתומכים את הפונקציונליות הרצויה לומר: "אני שמח לראות כי אתה תומך בתכונה X. שאלות מה אתה ממליץ לי לשאול את ספקים אחרים אשר מתחרים על זה מכירה כדי לקבוע כיצד הם תומכים בו באופן מלא וגם אם ישנן מגבלות או עלויות נוספות הקשורות ליישום "שלהם?
ואז לשבת בחיבוק ידיים ולראות איך הספקים ליפול עצמם כדי לספק לך את השאלות לחשוף חולשות בקרב המתחרים שלהם. לפעמים, הם אפילו לחשוף את החולשות שלהם.

תהליך משופר:

RFP סטנדרטי רק שואל אם הספק יכול לעמוד בדרישות אבל תהליך משופר יהיה לך זרוע עם מידע כמותי נוסף:

א) כמה זמן זה ייקח ליישם תכונה זו?
ב) מה הם מיידית וארוכת טווח עלויות הקשורות להשתמש בו?
ג) האם כל המגבלות של הפתרון שהתקבל?

2) שלח את RFP לספקים אפשרי

זה יכול לקחת שבועות או אפילו חודשים של עבודה קשה כדי להפיק מפורט, חיטוט RFP.
אבל כל זה לשווא אם אתה לא מקבל תגובות כי הם לא פחות מפורט וזה יכול לקחת זמן רב להגיב RFP מפורט. אם היא נשלחה 50 ספקים, היחידים כי ייקח זמן הם אלה נואש ו / או כדי לקבל בחזרה את עלויות התכנון שלהם ברגע שהם נעולים לך כלקוח. כמובן, הם יצטרכו לשחזר לא רק את העלות של ביצוע מכירה אותך, אבל גם של כל המכירות הם לא הצליחו לעשות. לכן רוב הספקים פשוט להתעלם כזה RFP אלא אם כן בצע את התהליך משופר.

תהליך משופר:

ראשית לצמצם את רשימת הספקים הפוטנציאליים עם מיני-RFP כי עשרת שלך שואל שאלות. זה צריך להיות אפשרי עבור הספק להגיב על מסמך זה או טופס מקוון, תוך 20 דקות או פחות. השאלות המדויק תלוי הצרכים שלך, אבל הם בהחלט צריך לכלול: כמה זה יעלה מעל הקרובים שנים, כמה זמן ייקח ליישם את יכולה לנסות את המערכת לפני שתתחייב לרכוש?

את התשובות צריך לאפשר לך לצמצם את הרשימה שלך ל 3-5 על ידי ספקים ו לקחת את הזמן להגיב הם יהיו מחויבים באופן חלקי. עכשיו תגיד להם שהם עשו את רשימת קצר ופגעה בהם עם RFP מלא. בידיעה כי יש להם סיכוי של 25% לביצוע מכירה גדולה, הם צריכים להיות מוכנים להגיב.

3) שאל כל ספק עבור הדגמה ממחישה את המערכת הרצויה.

בשלב זה, חברות רבות לספר הספק מה המערכת סיים אמור להיראות, לבקש מהם ליישם ככל האפשר ולוח הזמנים דמו כדי לראות שהם השיגו.

הבעיה היא שהתהליך הזה אינו למדוד את מידת היעילות של התוכנה של היצרן ניתן להשתמש כדי ליצור את המערכת שאתה צריך, אבל כמה זמן ומאמץ הם מוכנים לבלות לרדוף את העסק. ככלל, ככל חברה מתכננת לחייב אותך, הם יותר הם יהיו מוכנים להשקיע כדי לקבל את העסק.

בקיצור, שיטה סטנדרטית תגרום בחירתך החברה כי היא מתכננת להכות אותך עם עלויות הגבוהה ביותר לאורך חיי החוזה.

תהליך משופר:

הפתרון הוא פשוט - לא אומרים את הספקים בדיוק מה אתה רוצה לראות מראש, אבל להכות אותם עם דרישות מפורטות שלך במהלך ההדגמה עצמה ולשאול אותם להפגין, לחיות, איך יצליחו להגדיר את מערכת לפגוש את הצרכים האלה.

אתה צריך להיות על זה מראש - להזהיר אותם מראש כי תהיה מבקש מהם להגדיר את מערכת במהלך ההדגמה, כך שהם יכולים להיות משאבים טכניים עומד ליד, אבל לא מקבלים תירוצים במהלך ההדגמה עצמה או לתת להם אינפורמציה הם יכולים להשתמש כדי להכין את המערכת מראש.

זה אולי נשמע אכזרי, אבל אתה מהמר המוניטין שלך ייתכן מאוד, אתה העתיד של החברה על עושה את הבחירה הנכונה. עושה חיים קלים צוות המכירות שלהם הוא פשוט חלק מדרישות התפקיד שלך ואתה יכול גם להשתמש בתרגיל זה למדוד את הכנות שלהם.

נניח RFP שלך שאל שתי יצרניות כמה זמן יידרש כדי ליצור טבלה מותאם אישית, הראשון הגיבה "5 דקות", אך למעשה נאבק להיכנס נעשה 15. השני השיב "25 דקות", אבל סיים אותו 20. אולי כדאי שתשקול הספק השני שותף פוטנציאלי טוב, או לפחות להתאים את הספק הראשון של התגובות RFP לנוכח הפער בין ההבטחות לבין המציאות שלהם.

4) משא ומתן על תמחור

כמה אנשים נראה עונג מקבל הנחה גדולה על תוכנות יקרות היו מעדיפים לשלם $ 75,000 עבור מערכת $ 200,000 מאשר 50,000 דולר עבור מערכת $ 75,000.

הבעיה היא שבניגוד לקנות בית, את ביצוע עלויות מתמשך יכול בקלות לעבור את מחיר הרכישה הראשונית. ברגע שאתה נעול בתוך המערכת 200,000 $, ליצרן יש את כל למנף אתה יכול לצפות לשלם מחיר מלא עבור שירותי הטמעה, תמיכה, שדרוגים וכן רשיונות נוספים. למעשה, הם כנראה כבר יש אסטרטגיה recouping 125,000 $ "הנחה" עם ריבית.

תהליך משופר:

להיות מציאותיים. תסתכל על מחיר הרשימה להניח הנחות אחרי הראשונית, זה קרוב לך מה יהיה לשלם.

כאשר המשא ומתן הנחה על התוכנה, נסה להשיג אחד כי יכסה רשיונות נוספים ושדרוגים בשנה הראשונה או אפילו יותר אם אפשר.

בקש הצעת מחיר נעוצות ביישום עצמו. אתה לא יכול לקבל את זה, אבל זה יכול לגרום לשיחה מאירה כאשר הספק אשר מוערך 2 שבועות בתגובה RFP לא להתחייב באמת עושה את זה ב 2 חודשים על בסיס מחיר קבוע. הם מעריכים כי אם ייקח 2 שבועות, אבל לבקש תשלום עבור 2 שנים ליישום מחיר קבוע, ולאחר מכן להניח כי זה ייקח שנים 2.

הערות

נייר זה עשוי להיראות אנטגוניסט ל-CRM מפיצי אבל זה לא הכוונה. תהליך ההערכה ב בהכרח קשה ואתה צריך לשמור על האינטרסים שלך, אבל המטרה היא למצוא את השותף הנכון עבור מערכת יחסים חזקה לטווח ארוך. הטקטיקה שלך לאורך כל התהליך הזה צריך להיות קשוח, אבל שקוף ואתי.

תקציר

בחירת הספק הנכון CRM היא עבודה קשה ומחייב חשיבה לא פחות קשה, אבל על ידי ביצוע גישה ממושמעת המתמקד הצרכים שלך דורשים כמותי מפורט, כמו גם מידע איכותי של ספקים פוטנציאליים, אתה תעשה היטב החלטה מושכלת למיקסום סיכויי ההצלחה שלך. התוצאה תהיה מערכת יחסים הבנויה על יסודות יציבים טכנולוגיה שמתאים לעסק שלך.

פרטי המוצר השלם, כמו גם הדגמות חינם לשבוע ניסיון תוכנת CRM, עומדים לרשותך http://www.enterprisewizard.com

.

סקירות טכניות על תוכנת ניהול קשרי לקוחות זמינים http://www.enterprisewizard.com/white.htm.

אודות ENTERPRISEWIZARD בע"מ:

עם מטה בעמק הסיליקון והמפיצים ברחבי העולם, EnterpriseWizard, Inc היא ספקית מובילה של עוצמה, ובמחיר סביר, ובקלות לפרוס 100% אינטרנט מבוססי אוטומציה של תהליכים עסקיים (BPA) פתרונות עבור ארגונים בכל הגדלים.

החברה שלנו משך לקוחות מתעשיות עם צרכים שונה בהרבה, הנעים בין חברות סטארט כדי פורצ 'ן 500 חברות כמו שברון, מריל לינץ', ו-NEC מאז שהיינו נוסדה בשנת 1991.

מבוסס על הפרס שלו זוכה מוצר קודמו SupportWizard, EnterpriseWizard-CRM הוא Top-Rated, out-of-the-J2EE תיבת פתרון למעקב אחר הנושא, התמיכה, תמיכת לקוחות, מכירות, דוא"ל, שיווק ואוטומציה. ארגונים יכולים להתחיל לעבוד במהירות עם תבניות ברירת המחדל שלו, ובקלות לשפר להרחיב את היישום באמצעות דפדפן אינטואיטיבית ממשק מבוסס. לקוחות התאימו את המערכת עבור Sarbanes-Oxley וממשל תקנה, הפרויקט ניהול זמן, ניהול שינוי, ויישומים מיוחדים אחרים.