Бялата книга: Избор на CRM за доставчика
Този документ описва труден, дисциплиниран процес при избора на оператор CRM за вашата фирма. Той не тласък предварително определен списък пране на функционалност, но се описва как да определите свой собствен набор от изисквания, и да разберете, които продавачите наистина да ги изпълнят.
Тази книга е насочена към следните ключови критерии за подбор:
Функционалност: Защо е важно да се съберат на количествена информация от потенциалните доставчици и как да намерите правилните въпроси, за да попитам.
Отговор: Как да получите подробни отговори от страна на най-квалифицираните доставчици и да се избегне загубата на време с трети начало.
Демонстрации на фатален недостатък в повечето демонстрации и как да го избегнем.
Цена: Как да договарят цени с потенциални доставчици и да реалистични очаквания за текущи разходи.
Преди обсъждането на избора на CRM продавач, да отделим време, за да прегледа защо е толкова важно. Причината е доста проста - процентът на неуспешно за сложни приложения CRM варира между 25% и 80%, а разликата не е толкова във фактите, само тяхното тълкуване.
Ако включва само най-унизителната провали корема при определянето на повредата, като вероятно Успеваемостта е 75%, но ако се включват големи преразходи, производство закъснения при невъзможност да се отговори на очакванията и нарастващите разходи, пост-продукция, процентът на неуспешно може действително бъде по-висока от 80%.
Изборът на оператор погрешно е едновременно най-големият самостоятелен причина за провала на CRM приложения и най-лесно да се избегне.
ПОДБОР ЖАНРОВЕ
Има няколко стилове, които фирмите използват за избор на оператор и такива, които могат до голяма степен се характеризират като: безопасност в брой, Стандартен анализ, анализ и разширения. Да направим кратък преглед на всеки един от тях.
Безопасност в цифри:
В този подход, просто изглежда купувача на продавача (ите) с най-голям пазарен дял. Тя има за цел за безопасност, но действително могат да се предвидят строги рискови фактори. По-конкретно:
Колкото по-голям оператор, толкова по-малко вероятно е те да слушате вашите нужди.
Vendors обикновено се постигне голям пазарен дял, като се концентрира върху продажбата на типичен потребител. Ако фирмата ви не се побира този профил, разтворът не се побира един от двамата.
Като се има предвид две търговци със сходни ресурси, която харчи парите на пазара ще, поне в краткосрочен план, постигнат по-висок пазарен дял от този, който харчи парите за разработване на силен продукт.
Лидери на пазара такса на цена, премия точно защото толкова много компании да купуват този подход.
Разбира се, дългосрочната жизнеспособност на продавача е критично внимание и ще ви фактор в оценката. Vendor размер, рентабилност, години в бизнеса и в хода на качеството на продукта, са свързани с жизнеспособността. Освен това, тези фактори не се конкурират, но са взаимно допълващи се на анализ на техниките, описани по-долу.
Стандарт Анализ и Засилено Анализ:
Основните стъпки за стандартен анализ и Засилено Анализ са идентични, но подробности за това как те се прилагат осигуряват напълно различни, дори противоположни, резултати. Да започнем с обобщаване на всяка стъпка.
1) Съставяне на подробни RFP
2) то е възможно Изпрати на продавачите и стесняване на списъка до 3/5 силни кандидати въз основа на техните отговори.
3) Попитайте всеки от тях за демонстрация, която илюстрира желаната система.
4) да договори ценообразуване
BR /> ДЕТАЙЛИ
1) Съставяне на подробни RFP и да го изпратите на широк кръг от продавачите
Подходът стандарт е да се говори за администратори, мениджъри, потребителите и други заинтересовани страни, да разберете какво трябва и да опише тези в документа.
Например, един мениджър може да се отбележи, че бизнесът е непрекъснато променяща се и очаква да се налага да управлява допълнителна информация за в бъдеще, водещи до ред в RFP, като например: "Системата трябва да позволи създаването на потребителски маси"
Това е добре, доколкото това върви, проблемът е това, което изискване е посочено в чисто качествено и пропуска важна информация. Например:
Колко време отнема да се създаде такава таблица и какъв опит се изисква?
Отговорите на тези въпроси може да варира от 30 минути до 3 месеца от време консултации от специалисти, които събират 200 $ на час. Последният отговор ще ви струва над $ 100,000 на маса и CRM компании няма да ви предупреди за това предварително. В действителност, те могат да направят голяма част от приходите си от подобни услуги.
Да потребителски маси се държат като роден таблици?
Ако отговорът е "Да", трябва да продължим с по-подробни въпроси, за да потвърди истинността на това твърдение, като: Може ли да създадат връзки между потребителски маси и маси роден? Може ли търсене на потребителски полета в таблиците? Може ли да създавате отчети и бизнес правила за тях? Дали са включени в износа?
Има ли наличие на потребителски маси създават никакви пречки за обновяване на вашата система?
Допълнителните разходи за модернизация на система с потребителски маси могат да варират от нула до износител на всички данни, redoing цялата таблица от нулата, ре-вносител на данни и се молех, че нищо не се е объркало.
Както се вижда от този пример, количествените отговори могат да покажат дали дадена функция предоставя основните функционалности, които вашата компания трябва да расте и да се адаптират към променящите се условия или е просто безполезна позиция списък, предназначени за задоволяване RFP's от нелекувани клиенти.
Горният пример се фокусира върху един елемент, но същите общи принципи се прилагат навсякъде и тук е просто трик за намиране на какви въпроси да се запитаме:
Ако не сте сигурни какво количествени въпроси трябва да се обърнете, обърнете се към продавачите, които подкрепят желаната функционалност и да каже: "Аз съм доволен да видя, че ви подкрепяме функция X. Какви въпроси да ви препоръча да попитам в други оператори, които се състезават за това продажба да се определи как те напълно го подкрепят и дали има някакви ограничения или допълнителни разходи, свързани с тяхното изпълнение "?
След това седнете и да гледате тъй като търговците попадат над сами да ви снабди с въпросите, които излагат слабости сред своите конкуренти. Понякога, дори и те ще се излага собствените си слабости.
Засилено процес:
Стандартният RFP просто пита дали един продавач може да отговаря на изискванията, но засиленото процес ще ти рамо с допълнителна количествена информация:
а) Колко време ще е необходимо за изпълнение на тази функция?
б) Какви са непосредствените и дългосрочните разходи, свързани с използването му?
в) Има ли ограничения в получения разтвор?
2) Изпрати на RFP да е възможно продавачите
Тя може да отнеме седмици или дори месеци на упорит труд да представи подробен, сондиране RFP.
Но това е всичко за нищо, ако не получите отговорите, които са също толкова подробни и може да отнеме много време, за да отговори на подробна RFP. Ако то е било изпратено на 50 търговци, единствените, които ще отделят време са тези, които са отчаяни и / или планирате да компенсират разходите, след като сте заключени в като клиент. Разбира се, те ще трябва да възстановят не само разходите за извършване на продажба на вас, но също така от всички продажби те не успяха да направят. Ето защо повечето продавачи просто ще игнорират такъв RFP, освен ако не следват засилено процес.
Засилено процес:
Първо ограничите списъка на потенциалните доставчици с мини-RFP, че иска ви десетте най-големи въпроси. Трябва да се даде възможност на продавача да се отговори на този документ или онлайн форма, на 20 минути или по-малко. Точните въпроси зависи от нуждите ви, но те със сигурност трябва да включва: Колко ще струва това през следващите няколко години, колко време ще отнеме да се приложат и да се опитате на системата преди извършване на покупката?
Отговорите на тези въпроси следва да даде възможност да ограничите списъка на 3/5 продавачите и, че отделихте време да отговорят те ще бъдат частично ангажименти. Сега им кажа, че те са направили кратък списък и да ги удари с пълен RFP. Знаейки, че те са с 25% шанс да направи значителни продажба, те трябва да бъдат готови да отговорят.
3) Попитайте продавача за всяка демонстрация, която илюстрира желаната система.
На този етап, много компании казвам на продавача какво крайния система трябва да изглежда така, да поиска от тях да приложат колкото е възможно повече и да насрочат демонстрация, за да се види, че са постигнали.
Проблемът е, че този процес не измерва колко ефективно продавача софтуер може да бъде използван за създаване на система се нуждаете, но колко време и усилия, те са готови да прекарат преследване на бизнеса. Като общо правило, колкото повече една компания планира да ви, те толкова повече те ще бъдат готови да платите за да получите бизнес.
Накратко, стандартен метод ще доведе до по Ваш избор на компания, която възнамерява да ви удари с най-високите възможни разходи за живот на договора.
Засилено процес:
Решението е просто - не казвай на продавачите какво точно искате да видите в аванс, но ги удари с подробните изисквания, по време на самото демо и да поиска от тях да докажат, на живо, как ще конфигурирате системата, за да отговори на тези нужди.
Трябва да се предварително за това - да ги предупреди предварително, че вие ще ги питам за конфигуриране на системата по време на демонстрацията, така че те могат да имат технически средства, с постоянен, но не приемат извинения по време на самата демонстрация или да им даде информация, която те могат да използват за подготовка на системата в предварително.
Това може да звучи брутално, но вие сте залагания репутацията си и доста вероятно, можете компанията бъдеще, за да направим правилния избор. Осъществяване живота по-лесен за продажбите им отбор е просто част от вашата работа и описание можете да използвате това упражнение за измерване на тяхното честност.
Да предположим, че продавачите на две RFP попита колко време ще отнеме да се създаде таблица, първият отговор "5 минути", но се бореше да се получи в действителност в направено в 15. Вторият отговор "25 минути", но я завършва на 20. Може да се помисли за втори оператор по-добър потенциален партньор, или най-малко коригира RFP първият доставчик на реакциите на организма в светлината на разминаване между обещанията и реалността.
4) да договори ценообразуване
Някои хора изглежда да се наслаждавам в получаването на дълбоко отстъпка от скъп софтуер и скоро ще плати $ 75,000 за $ 200,000 система от $ 50,000 за $ 75,000 система.
Проблемът е, че за разлика от покупката на къща, изпълнението и текущи разходи могат лесно да надвишава първоначалната покупна цена. След като са заключени в $ 200,000 система, продавачът има всички лост и може да очакваме с нетърпение да разплащателната пълната цена за изпълнение услуги, подкрепа, подобрения и допълнителни лицензии. В действителност, те вероятно вече имат стратегия за възстановяване на $ 125,000 "отстъпка" с интерес.
Засилено процес:
Бъдете реалистични. Виж ценова листа и се предполага, че след първоначален отстъпки, това е близко до това, което ще се плати.
При договаряне на отстъпка за софтуер, опитайте се да се получи един, които ще покриват допълнителни лицензи и ъпгрейди за първата година или даже по-дълго, ако е възможно.
Попитайте за определен офертата цена на самото изпълнение. Вие не може да го получите, но той може да направи за осветяване разговор, когато продавачът които около 2 седмици в отговор RFP няма да се ангажират с действително го правят след 2 месеца на фиксирана база цена. Ако те преценяват, че това ще отнеме 2 седмици, но заявка за плащане в продължение на 2 години за изпълнението фиксирана цена, а след това се предполага, че ще отнеме 2 години.
БЕЛЕЖКИ
Този документ може да изглежда антагонист на CRM Доставчици но това не е целта. Процесът на оценка в труден и непременно трябва да се запазване на вашите интереси, но целта е да се намери подходящ партньор за силна дългосрочни отношения. Вашата тактика По време на този процес трябва да бъде трудно, но прозрачни и етични.
ОБОБЩЕНИЕ
Изборът на правилния продавач CRM е трудна работа и изисква също толкова труден начин на мислене, но след дисциплиниран подход, който се фокусира върху Вашите нужди и взискателна подробни количествено, както и качествена информация от потенциалните доставчици, ще направи добре информирано решение, че увеличава Вашите шансове за успех. Резултатът ще бъде отношение, което е построен върху стабилна основа и технология, която съответства на Вашия бизнес.
Пълна информация за продукта, както и демонстрации и CRM софтуер за сваляне безплатно проучване, са на разположение на http://www.enterprisewizard.com
.
Бяла книжа на клиентите софтуер за управление на връзките са на разположение на http://www.enterprisewizard.com/white.htm.
ЗА ENTERPRISEWIZARD Инк.:
С централен офис в Силиконовата долина и риселъри в целия свят, EnterpriseWizard, Inc е водещ доставчик на мощни, достъпни и лесно разположени 100% уеб-базирана автоматизация на бизнес процеси (БПА) решения за организации от всякакъв мащаб.
Нашата компания привлече клиенти от различни индустрии със значително нужди, вариращи от нововъзникващите на Fortune 500 компании като "Шеврон", "Мерил Линч, и НЕК, тъй като бяхме основана през 1991 година.
Въз основа на наградени предшественик продукт SupportWizard, EnterpriseWizard CRM е най-висок рейтинг, вън-на-на-кутия J2EE решение за издаване проследяване, Бюрото за поддръжка на клиенти, продажби, електронна поща и автоматизация на пазара. Организациите могат да се изправи и да работи бързо с шаблони, както и лесно да засили и разшири приложението чрез интуитивен браузър, базиран интерфейс. Клиенти са се приспособили на системата за Sarbanes-Oxley и държавен регламент, Проект и управление на времето, управление на промяната, както и други специализирани приложения.
